Le strategie di vendita essenziali per un hotel
Ci sono diverse strategie di vendita che puoi utilizzare per promuovere e vendere le camere del tuo hotel. Ecco alcune delle più comuni, corredate da una guida che passo per passo ti spiega come metterle in atto con successo:
La prenotazione diretta
Promuovi le prenotazioni dirette sul tuo sito web offrendo offerte speciali, sconti o vantaggi esclusivi come colazione inclusa o un upgrade a una camera di categoria superiore. Ciò ti consente di mantenere il pieno controllo sul processo di prenotazione e di risparmiare sui costi delle commissioni alle piattaforme di prenotazione di terze parti.
Di seguito sono riportati tutti gli aspetti da considerare per una strategia performante:
Creare un sito web accattivante: deve essere facile da usare e presentare un design attraente, informazioni chiare sulle camere, sui servizi, la posizione e le recensioni. Non può mancare naturalmente un processo di prenotazione facile e intuitivo.
Proporre offerte e incentivi: per incoraggiare gli ospiti a prenotare direttamente sul sito web dell'hotel, puoi offrire offerte speciali, sconti o vantaggi esclusivi, come ad esempio prezzi più bassi o extra gratuiti, come Wi-Fi, colazione o un upgrade della camera.
Ottimizzare il sito per i motori di ricerca (SEO): per garantire che il sito web dell'hotel sia visualizzato tra i primi risultati sui motori di ricerca è importante effettuare una efficace ottimizzazione, usando parole chiave pertinenti, migliorando la navigazione e creando contenuti di alta qualità.
Scegliere un buon sistema di prenotazione online: il booking engine implementato deve essere facile da usare e affidabile, per consentire agli ospiti di prenotare direttamente dal tuo sito web. Il sistema dovrebbe inoltre consentire di visualizzare la disponibilità in tempo reale, e fornire una procedura di pagamento protetta e sicura.
Utilizzare i social e l’email marketing: i canali dei social come TikTok, Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn sono utilissimi per promuovere le tue offerte di prenotazione diretta e attirare l'attenzione di potenziali ospiti. Il marketing via email è anche efficace per inviare regolarmente offerte, aggiornamenti e notizie agli ospiti iscritti.
Avere un ottimo servizio clienti per la fidelizzazione degli ospiti: un buon servizio clienti è fondamentale per soddisfare gli ospiti e incoraggiarli a prenotare nuovamente in maniera diretta. Agli ospiti in house deve essere fornita un’assistenza personalizzata e su misura, si devono sempre tenere nella giusta considerazione le recensioni e potresti introdurre un programma fedeltà.
Avere sempre sott’occhio l’andamento del business con monitoraggio e analisi: è importante monitorare e analizzare continuamente le prestazioni della strategia di prenotazione diretta col monitoraggio del traffico del sito web, dei tassi di conversione, delle prenotazioni, delle fonti di traffico e di altre metriche rilevanti. Sulla base di queste informazioni, possono essere apportati adeguamenti e miglioramenti.
Le prenotazioni di gruppo
Proponi tariffe e condizioni speciali anche per le prenotazioni di gruppo, sia per viaggi di lavoro che per gruppi turistici, conferenze o altri eventi. Collaborando con organizzatori di eventi o aziende, puoi vendere un maggior numero di camere in una sola volta. Leggi il nostro articolo focalizzato sulle richieste di gruppo per scoprire cosa considerare in questi casi.
Programmi di fedeltà
Gli hotel invogliano gli ospiti a tornare attraverso programmi fedeltà con cui possono accumulare punti da utilizzare per soggiorni gratuiti, upgrade o altri benefici. Questo aumenta la fedeltà degli ospiti e può contribuire ad aumentare l'occupazione durante periodi specifici. Ecco alcuni consigli per impostare con successo un programma fedeltà nel tuo hotel:
Definire gli obiettivi: stabilisci degli obiettivi chiari per il tuo programma per aumentare la fedeltà degli ospiti, come incentivare i repeaters o aumentare il numero di ospiti. Determina anche il tipo di benefici che desideri offrire ai tuoi ospiti più fedeli.
Segmentare i clienti: suddividi i tuoi ospiti in diverse categorie in base al loro percorso di prenotazione, ai modelli di spesa o ad altri criteri pertinenti. Ciò ti consente di offrire offerte e benefit personalizzati in base alle esigenze e alle preferenze di ciascun segmento.
Definire la struttura del programma fedeltà: progetta una struttura chiara e attraente, considera come gli ospiti possono guadagnare punti o premi, come possono riscattare i loro punti e quali tipi di premi vuoi offrire (ad esempio, soggiorni gratuiti, upgrade, accesso gratuito alle strutture interne, offerte esclusive, ecc.).
Comunicare e promuovere: comunica il tuo programma in modo chiaro ed efficace, utilizza tutti i canali disponibili, come il sito web, il marketing via email e i social, e metti in evidenza tutti i benefici e i motivi per aderire. Assicurati che i potenziali ospiti vengano informati durante il processo di prenotazione.
Gestire e analizzare i dati: monitora attività e transazioni dei tuoi ospiti più fedeli per raccogliere dati preziosi, e analizzali per ottenere informazioni sul comportamento degli ospiti e predisporre offerte e comunicazioni personalizzate.
Formare il personale: assicurati che il personale del tuo hotel sia informato sul programma e sia in grado di rispondere con competenza alle eventuali domande degli ospiti. Addestra il tuo team sui benefici del programma e su come offrirlo al meglio.
Cercare sempre di migliorare: monitora le prestazioni del tuo programma fedeltà e apporta regolari aggiustamenti per renderlo più interessante. Analizza i risultati, ascolta i feedback degli ospiti e migliora il tuo programma per aumentare la soddisfazione degli ospiti e fare in modo che ritornino.
La vendita aggiuntiva
Con vendita aggiuntiva ci riferiamo all'offerta di un upgrade, offrendo una camera o una suite di maggior valore, e al cross selling, cercando di vendere servizi aggiuntivi. Ecco alcuni aspetti chiave di questa strategia:
Upgrade della camera: l'hotel offre agli ospiti l'opportunità di scegliere una camera con una vista migliore, più spazio o di una categoria superiore con un costo aggiuntivo.
Upgrade della suite: agli ospiti viene offerta l'opportunità di passare da una camera standard a una lussuosa suite che offre maggiore comfort e servizi.
Cross Selling
Il cross selling consiste nell'offrire agli ospiti prodotti o servizi aggiuntivi legati al loro soggiorno che possono completare la loro esperienza. Ecco alcuni esempi di come puoi implementare la vendita incrociata:
- Servizi di ristorazione e bar
- Offerte di spa e benessere
- Escursioni e visite guidate
Sia il cross selling che l’upgrade possono essere effettuati durante il processo di prenotazione, al momento del check-in o durante il soggiorno attraverso proposte e offerte mirate. Ciò consente all'hotel di generare entrate aggiuntive e offrire agli ospiti un'esperienza migliore. Entrambe le strategie richiedono una buona comprensione delle esigenze degli ospiti e una buona strategia di comunicazione.
Il remarketing
La strategia di remarketing nell'industria alberghiera mira a potenziali ospiti che hanno mostrato interesse nel tuo hotel ma non hanno ancora effettuato una prenotazione. Questa strategia si utilizza per coinvolgere questi potenziali ospiti per motivarli a effettuare una prenotazione. Utilizzando contenuti personalizzati e pubblicità mirate, puoi migliorare il tuo tasso di conversione e incoraggiare gli ospiti a prenotare. Nella sezione seguente, illustreremo passo dopo passo come costruire una strategia di remarketing nel tuo hotel.
Identificare i potenziali candidati al remarketing: implementa strumenti di tracciamento come cookie o pixel sul tuo sito web per raccogliere informazioni su chi ha visitato il sito web del tuo hotel ma non ha effettuato una prenotazione. Ciò ti permetterà di identificarli e coinvolgerli nuovamente.
Creare contenuti personalizzati: sulla base dei dati raccolti, crea contenuti personalizzati per coinvolgere i potenziali ospiti. Ciò può includere la creazione di email personalizzate, annunci o offerte speciali adattate ai loro interessi e preferenze specifici.
Implementare l’email marketing: utilizza gli indirizzi email raccolti per avviare una campagna mirata di email marketing. Invia email personalizzate contenenti offerte speciali, sconti o informazioni sul tuo hotel per suscitare l'interesse dei potenziali ospiti e incoraggiarli a prenotare.
Pubblicità display e sui motori di ricerca: utilizza annunci display e pubblicità sui motori di ricerca per presentarti a chi ha precedentemente visitato il tuo sito web. Piazza annunci su siti web e nei risultati di ricerca che saranno probabilmente visitati di nuovo per riportare il tuo hotel alla loro attenzione.
Remarketing dinamico: implementa il remarketing dinamico per creare annunci personalizzati che mostrano camere specifiche o offerte che si allineano agli interessi dei potenziali ospiti. Ciò può contribuire a catturare la loro attenzione e motivarli a effettuare una prenotazione.
Remarketing sui social: utilizza piattaforme social come Facebook, Instagram o LinkedIn per mostrare annunci mirati a coloro che hanno visitato il tuo sito web. Utilizza i dati da Facebook Pixel o LinkedIn Insight Tag per raggiungere target specifici di pubblico e coinvolgerli con contenuti personalizzati.
Monitorare i risultati e ottimizzare: traccia e analizza le prestazioni delle tue campagne di remarketing. Misura metriche come il tasso di clic, il tasso di conversione e le prenotazioni per valutare il successo della tua strategia. Ottimizza continuamente le tue campagne testando messaggi, offerte o target di pubblico diversi per massimizzare l'efficacia.
Queste strategie possono essere utilizzate singolarmente o in combinazione tra loro, a seconda degli obiettivi, del segmento di mercato e del posizionamento dell'hotel. È importante che gli hotel rivedano e adattino regolarmente le loro strategie di vendita per rimanere competitivi e massimizzare l'occupazione.
Se desideri saperne di più sulle strategie di vendita e su come si integrano con il tema del revenue management, saremo lieti di offrirti un'appuntamento con noi:
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