Come funziona lo sconto sponsorizzato di Booking.com

Quasi tutti gli hotel lo utilizzano, hanno almeno una voce online o ne dipendono. Stiamo parlando delle Agenzie di Viaggio Online, il canale distributivo in continua crescita nel settore alberghiero. In questo articolo spieghiamo cosa c'è dietro i termini Booking.com Sconto Sponsorizzato o Early Payment Benefit (Beneficio Pagamento Anticipato), Price Quality Score (Punteggio Qualità del Prezzo) e la carta di credito virtuale.

All'inizio di giugno, il tribunale regionale superiore di Düsseldorf in Germania ha accolto una denuncia del colosso OTA Booking.com e ha quindi vietato il divieto di parità tariffaria. Non è stato ancora chiarito come proseguirà esattamente questo caso e se la sentenza avrà effetto. Per contro, la clausola del miglior prezzo è già stata vietata in Austria, Francia, Italia e Belgio. L'agenzia di viaggi online Booking.com è ora alla ricerca di altri modi in termini di parità tariffaria e continuerà ad offrire al cliente la migliore offerta sul mercato. In questo modo, la fiducia e la fedeltà dei clienti crescono, il che a lungo termine porterà a una quota di mercato più elevata e a un potere e un'autorità ancora maggiori della piattaforma. 

Per evitare la parità tariffaria, il portale di prenotazione alberghiera utilizza ora metodi più creativi come Booking.basic o lo Sconto Sponsorizzato (chiamato anche Early Payment Benefit). L'obiettivo è quello di ridurre al minimo le prenotazioni alberghiere dirette e le vendite dirette alla piattaforma di prenotazione. Qui potete trovare maggiori informazioni su Booking.basic e parità tariffaria.

Sconto Sponsorizzato o prestazione di pagamento anticipato

A differenza del modello Booking.basic, in cui la prenotazione è gestita da un fornitore terzo, il modello Sconto Sponsorizzato utilizza Booking.com per l'intero processo. Con l'aiuto di un controllo dei prezzi, il portale di prenotazione alberghiera cerca costantemente i prezzi attualmente pubblicati sul mercato - l'obiettivo è quello di offrire al cliente il prezzo più basso su booking.com e quindi generare più prenotazioni. Se, tuttavia, il prezzo è più basso con un fornitore terzo o sul sito web dell'hotel che su Booking.com, questo ha un effetto sui cosiddetti Price Quality Scores dell'hotel. Con un valore di 70 punti su 100 di questo punteggio, l'agente di viaggio online passa il prezzo trovato, "migliore" o addirittura un'offerta ancora migliore al cliente finale e rinuncia, per così dire, a una parte della sua commissione.

Esempio:

L'Hotel Schöne Aussicht (nome fittizio) vende una camera doppia su booking.com al prezzo di € 90,00 a notte. Prenotando direttamente sul proprio sito web, il cliente riceve un prezzo inferiore e quindi paga solo € 80,00 a notte. 

Dal momento che booking.com trova spesso un prezzo più economico al di fuori della piattaforma di prenotazione alberghiera, il punteggio di qualità dei prezzi dell'hotel è inferiore a 70. 

Ora booking.com interviene e offre all'ospite la camera al prezzo più favorevole sul mercato - tramite l'offerta Sconto Sponsorizzato e/o Beneficio per il pagamento anticipato.

In questo modo l'ospite ottiene uno "sconto" di € 5,00 su booking.com e infine paga anche € 80,00 per la camera doppia. Tuttavia, questa offerta può essere utilizzata solo con pagamento diretto su booking.com ed è dichiarata come tariffa non rimborsabile. Booking.com elabora la prenotazione con una carta di credito virtuale, trattiene direttamente la commissione e paga all'albergatore i 90,00 € meno la commissione.

Supponiamo che l'hotel schöne Aussicht abbia concordato una commissione del 12% con booking.com. Calcolato sull'esempio precedente, la commissione per una notte in camera doppia è di € 10,80. 

Questa somma sarà utilizzata da booking.com per coprire la differenza dello Sconto Sponsorizzato e quindi rinuncia ad una parte della sua commissione. 

In questo caso booking.com deve pagare € 10,00 in più all'albergatore rispetto ai ricavi generati per la piattaforma. Rimangono quindi 0,80 euro della commissione. 

Questo non disturba comunque in nessun caso il gigante dell'OTA, poiché la somma delle riserve e delle commissioni generate compensano le spese aggiuntive. D'altra parte, booking.com riceve clienti più soddisfatti, crea fiducia e mette l'albergatore sotto una cattiva luce.

Uno dei nostri clienti dalla Germania: 

"La prenotazione ci offre un vantaggio per il pagamento anticipato. Pertanto, al momento attuale abbiamo in realtà sulla prenotazione prezzi sempre più favorevoli che sul nostro sito web. Quando ho chiamato booking.com per scoprirne il motivo, ho scoperto che il beneficio viene attivato solo se la performance del prezzo calcolato con la prenotazione è inferiore a 70. Affinché l'andamento del prezzo sia "così negativo", non solo è sufficiente ad essere più economico sul sito web che al momento della prenotazione, ma anche su altri canali. Nel nostro caso, tuttavia, la prenotazione trova presunte differenze di prezzo che spesso non sono prenotabili ad un esame più attento".

Price Quality Score

Il fattore decisivo per l'attivazione dello sconto sponsorizzato di un hotel è il cosiddetto Price Quality Score. Se questo valore scende al di sotto di 70 punti su 100, la "partnership preferita" viene disattivata e vengono attivati i modelli aggiuntivi di Booking.com, come Booking.basic e il cosiddetto Sconto Sponsorizzato. Come viene calcolato esattamente il Price Quality Score non è chiaro, ma è noto che il prezzo pubblicato gioca un ruolo essenziale su altri canali di vendita e anche sul proprio sito web. Più spesso booking.com riconosce che l'hotel offre un prezzo più basso su altri canali, più basso sarà il Punteggio della qualità dei prezzi dell'hotel. Se il punteggio scende al di sotto del valore critico di 70 punti, Booking.com agisce e interviene con le misure citate.

Carta di credito virtuale

La procedura tradizionale per la prenotazione tramite booking.com è la seguente: il cliente prenota una camera tramite la piattaforma di prenotazione alberghiera. L'hotel a sua volta riceve i dati del cliente dopo la prenotazione e può dedurre un deposito direttamente dalla carta di credito del cliente, a seconda delle linee guida dell'hotel. Quando l'ospite effettua il check-in o il check-out in hotel, l'importo restante dell'ospite viene pagato direttamente in hotel.

Questa procedura è ancora oggi possibile. Inoltre, booking.com offre ai suoi clienti la possibilità di pagare direttamente tramite Paypal, carta di credito o bonifico. Se il cliente paga direttamente al momento della prenotazione, la piattaforma di prenotazione genera una carta di credito virtuale con l'importo esatto, che viene trasmesso all'albergatore insieme ai dati della prenotazione. La carta di credito virtuale può essere addebitata dall'albergatore come di consueto dal momento della cancellazione non gratuita o al più tardi il giorno di arrivo dell'ospite.

Cosa può fare l'hotel?

Determinare il proprio Punteggio della qualità dei prezzi sull'Extranet di Booking.com. Se questo valore è inferiore a 70, controlla dove Booking.com pensa di aver trovato offerte più economiche. Chiama anche il tuo account manager sul portale di prenotazione alberghiera per scoprire il motivo del punteggio basso. 

Il modo più semplice e veloce per evitare lo Sconto Sponsorizzato o il Pagamento Anticipato è di non accettare più pagamenti diretti su booking.com. Solo se si paga direttamente su Booking.com con una carta di credito virtuale, è possibile prenotare il vantaggio Sconto Sponsorizzato o Pagamento anticipato. 

Bisogna tener presente, tuttavia, che la disattivazione del pagamento diretto influisce sulla tua posizione su Booking.com. Ora potete comparire solo a pagina quattro o cinque degli alloggi visualizzati. Se la maggior parte delle vostre prenotazioni viene elaborata tramite opzioni di pagamento come Paypal o bonifico bancario, la disattivazione del pagamento diretto può avere un effetto negativo sulla vostra performance.

Cosa succede quando si tratta di OTA: 

• Cercate di rafforzare le vostre prenotazioni dirette per evitare di dipendere dai portali di prenotazione alberghiera. Sembra facile, vero? Ad esempio, si potrebbe offrire all'ospite una speciale "caramella" non monetaria al momento della prenotazione diretta, che non può essere trasmessa in questo modo da Booking.com o da altri OTA. Il booker diretto non riceve un prezzo inferiore, ma comunque l'offerta migliore. Con questo esempio e alcune altre semplici misure, è già ora possibile iniziare sulla strada giusta per le prenotazioni più dirette. 

   

• Assicurati che i prezzi su tutti i canali di distribuzione esterni come Booking.com, Expedia, HRS o altri siano gli stessi e che non vengano memorizzati sconti speciali o promozioni. Controlla la parità dei prezzi nel tuo Channel Manager.  

   

• Pianificate per tempo la vostra strategia di prezzo e definite le restrizioni nei vostri OTA, come ad esempio soggiorni minimi, per periodi con elevati volumi di prenotazioni. Oppure blocca periodi speciali per un certo periodo completamente sui tuoi portali di prenotazione alberghiera usati.

Questo è il parere del nostro Revenue Manager Benjamin Reinecke:

"Le OTA dovrebbero essere sempre provviste di un sovrapprezzo. Tuttavia, va notato che ogni OTA ha lo stesso prezzo per evitare le varie misure negative adottate dagli OTA. Il supplemento non ha lo scopo di compensare la commissione, ma di garantire che il cliente possa sempre prenotare direttamente usufruendo del miglior prezzo. La commissione dei portali di prenotazione è giustificata in una certa misura, in quanto genera una portata molto maggiore e può partecipare alle loro attività di marketing".

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