Revenue Management

Anna Revenue Manager

Revenue Management versus Yield Management

Entrambi questi concetti sono ormai comuni a tutti e spesso vengono usati nel linguaggio colloquiale per descrivere la stessa cosa. Se li analizziamo attentamente, ci accorgiamo però che questi due concetti hanno due definizioni diverse che li differenziano l'uno dall'altro. 

Premessa: sia lo yield che il revenue management rappresentano due strumenti importanti per gli albergatori e  la loro strategia di vendita. Entrambi sono correlati tra di loro; presentano, infatti, delle caratteristiche comuni, ma hanno anche delle differenze. Quali sono allora?

Lo yield management...

...è una strategia di prezzo che ha come obiettivo il raggiungimento del massimo fatturato possibile con prodotti che non possono essere conservati. Nel settore alberghiero ciò viene riassunto nella frase: “Utilizza i dati al fine di vendere la camera giusta al cliente giusto al momento giusto e al prezzo più alto possibile”. Alla base, quindi, c'è una differenziazione di prezzo, che serve ad ottenere un miglior risultato aziendale. I consumatori, in questo caso gli ospiti dell'albergo, hanno diverse abitudini, ovvero la disponibilità di pagamento per una camera d'albergo varia da cliente a cliente. Per questo motivo è possibile, e addirittura necessario per avere una strategia di prezzo ottimale, offrire sul mercato prezzi diversi per lo stesso prodotto (la camera d’albergo). “Quand’è il pernottamento? Quanto prima bisogna prenotare? Quanto è forte la domanda per quel periodo?” Questi ed altri fattori costituiscono la base per la segmentazione, elemento importante da tenere in considerazione se si vuole raggiungere una differenziazione di prezzo soddisfacente.

Il revenue management…

...è un concetto simile, ma con un raggio d'azione più ampio. Anche nel caso del revenue, l'obiettivo principale è quello di ottimizzare la vendita delle camere e, di conseguenza, aumentare il fatturato dell’albergo. Il revenue management va un pò più a fondo e prevede come punto di partenza un'analisi approfondita dei dati. Il PickUp e il RevPar sono ad esempio due importanti indicatori di prestazione. Dai dati ottenuti vengono poi fatte le previsioni future. Sempre più spesso nel revenue management troviamo anche i costi delle vendite e i ricavi di altre aree come ristoranti e spa.

In breve: con il revenue management si ha un quadro generale, diciamo l'intera strategia. Lo yield management, invece, è semplicemente una parte dell’ottimizzazione del prezzo, per cui può essere visto solo come una parte del revenue management.

RateBoard…

...è un software di revenue management e un supporto di grande utilità per gli albergatori per quanto riguarda una determinazione dinamica dei prezzi. Il fattore chiave di questo sistema è un algoritmo intelligente, il quale si basa su elementi quali i dati storici, eventi, domanda di mercato ecc.  Così come il cuore non può lavorare senza afflusso esterno, allo stesso modo RateBoard ha bisogno di collegarsi al programma dell'albergo, in modo da poter elaborare i dati delle prenotazioni. Nel frontend, il risultato del calcolo dell'algoritmo viene visualizzato sotto forma di calendario con i suggerimenti di prezzo. Questo calendario dei prezzi è lo strumento attraverso il quale le tariffe vengono modificate e inviate a tutti i canali. Oltre ai suggerimenti di prezzi, RateBoard offre anche strumenti di analisi che permettono di entrare più a fondo nel revenue management e nel mondo delle statistiche e degli indicatori di prestazione. Questi vengono utilizzati per poter rispondere a tutte le domande di cui sopra in modo rapido e semplice prima di modificare i prezzi.

 

RateBoard offre quindi il revenue management per una scelta di prezzo vincente (yield management).

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