Excel non basta per una strategia vincente di Revenue Management!

Facciamo un esempio di applicazione dei principi di Revenue Management in una struttura alberghiera medio-piccola. Già solo per una realtà di questo tipo, è quasi impossibile fare a mano tutti i calcoli. Altrettanto sicuro, per riprendere il nostro punto, è che Excel non è sufficiente per una vera e propria strategia di dynamic pricing.

Prendiamo in considerazione questo semplice caso dell’albergatore Giorgio:

 

Giorgio gestisce un Hotel con 30 camere. La sua occupazione media è del 60%. I suoi ospiti prenotano normalmente per tre notti. Quindi parliamo di circa 2.200 prenotazioni all’anno. Tutte le prenotazioni vengono inserite nel gestionale di Giorgio.

 

Al momento Giorgio non intende investire su un software di Revenue Management, ma è consapevole che la sua strategia attuale di prezzi fissi non è più efficace. L’obiettivo perciò, è di passare ai prezzi dinamici e di farlo tramite un foglio di calcolo Excel.

 

Il primo passo è esportare i dati rilevanti dal suo gestionale. Giorgio ha bisogno di prendere in esame almeno gli ultimi tre anni (2.200 prenotazioni medie all’anno) e studiare:

• giorni di arrivo e partenza

• categorie delle camere

• fatturato logis

• segmenti

In sintesi parliamo di circa 40.000 dati!
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Per generare un Forecast di occupazione futura, vuole inoltre, determinare le curve storiche delle prenotazioni. Tradotto ha bisogno di 330.000 dati per circa 1.100 curve. Lavorare questa quantità di dati è ancora possibile per Excel, però Giorgio ha già raggiunto il limite per l’elaborazione di 1.100 curve. L’obiettivo è di vedere l’occupazione finale degli ultimi tre anni graficamente sullo schermo. 5 fatti sulle curve di prenotazione.

 

Fino a questo momento Giorgio ha fatto un grande sforzo per un’applicazione concreta di una strategia di Revenue Management. Gli mancano, però, diversi aspetti rilevanti. Giorgio potrebbe, per esempio, tener conto dei prezzi dei concorrenti. In questo caso parliamo di 7.300 dati in più, nel caso minimo di cinque concorrenti e quattro tipologie di camere ognuno. In bocca al lupo Giorgio!

 

È chiaro che la complessità aumenta con la quantità dei fattori analizzati. Ma se siamo onesti, è proprio la quantità il cardine del Revenue Management: un albergo non è una realtà fissa, ma bensì, entra in contatto con moltissimi fattori dinamici e non influenzabili come, a volerne menzionare qualcuno, la domanda di mercato, i prezzi dei concorrenti, gli eventi, le condizioni climatiche. Ciò che può essere influenzata, invece, è la propria reazione a questo flusso di dati, se non se ne viene sopraffatti o se non richiede troppo tempo, ne può derivare un grosso vantaggio.

 

Chiunque si affidi ad Excel per sviluppare una strategia di prezzo alla base di una moltitudine dati, è molto probabilmente sovraccaricato, e molti casi semplicemente troppo lento per reagire al mercato sempre più dinamico.