Revenue Management nell'albergo tirolese Hotel Gappen

Intervista con Johannes Gang, proprietario del Hotel Gappen a Kramsach, nel Tirolo

Dal 1905 l'Hotel Gappen di Kramsach è gestito dalla famiglia Gang. Caratterizzato da una lunga tradizione e da un'atmosfera familiare, gli ospiti apprezzano l'accoglienza e l'ospitalità che vi trovano. Nel frattempo Johannes Gang, quinta generazione della famiglia, ha preso nelle sue mani le redini di questo albergo. Intervistato da Daniela di RateBoard, Johannes ci parla della sfida con la digitalizzazione e delle opportunità offerte dall'introduzione di prezzi dinamici in una tipica azienda familiare tirolese.

Il tema della digitalizzazione è ormai all'ordine del giorno. Secondo Lei quanto può essere importante ciò per le piccole imprese a conduzione familiare?

Molto importante! Mio padre, che ha gestito l'albergo prima di me, non si occupava molto di digitalizzazione. Più vengo coinvolto nella gestione dell'albergo e più mi rendo conto di quanto sia importante questa tematica e di quanto potenziale ci sia dietro anche e soprattutto per le piccole imprese.

Completi questa frase: “Ho scelto un sistema di Revenue Management perché…”

Perché volevo reagire in modo più flessibile ad una domanda di mercato sempre più oscillante e non sprecare invece tempo a fare liste complesse. Naturalmente, l'obiettivo che ne risulta è quello di aumentare la capacità occupazionale e il fatturato.  

Per quale motivo ha scelto RateBoard di Innsbruck?

Ho cercato su internet un software di Revenue Management e l'azienda RateBoard ha attirato subito la mia attenzione. Durante una presentazione online mi è stato spiegato il sistema e mi è sembrato molto facile e intuitivo. Punti di vantaggio sono state chiaramente le interfacce già esistenti tra RateBoard e il mio IT. Al riguardo, il team di Innsbruck mi ha saputo consigliare bene e mi sono sentito sicuro in mani professionali.

Nel vostro albergo la gestione dei prezzi è di competenza del proprietario. Quanto tempo Le prende ogni giorno?

Non molto sostanzialmente. Se si inseriscono dei prezzi nuovi per un periodo più lungo, ovviamente ci vuole un pò di tempo. Ma una volta che la struttura di base è a posto e tutto funziona, non richiede poi grandi sforzi. L'uso che faccio del sistema varia in base alla stagione. Nella bassa stagione non sono molto attivo, una volta alla settimana guardo i suggerimenti di prezzo che fa RateBoard. Durante l'alta stagione, invece, la situazione delle prenotazioni cambia così velocemente che, se necessario, aggiusto i prezzi ogni giorno. Per questo ci vogliono comunque 10 minuti.

Questo significa che di solito accetta le proposte di prezzo che riceve da RateBoard o fa dei piccoli aggiustamenti?

Di solito accetto le proposte di RateBoard ma bisogna comunque tenere sempre sott'occhio il mercato. Non si può pretendere che a Kramsach valgano le stesse circostanze che valgono per Innsbruck. Solo l'albergatore può conoscere a fondo il suo albergo, la regione in cui si trova e le sue peculiarità! Per questo sono un pò più cauto anche in bassa stagione in quanto gli ospiti sono più sensibili ai prezzi che in alta stagione.

Come hanno reagito i vostri clienti abituali al passaggio da un listino prezzi ad un sistema di Revenue Management? Come gestite al momento le loro prenotazioni?

I nostri ospiti abituali conoscono i prezzi già da anni, ovviamente comprendono alcuni aumenti annuali, ma sono ancora un pò critici. In linea di principio, bisogna sempre definire in qualità di albergatore quando un ospite diventa abituale. I nostri principali ospiti abituali prenotano comunque sempre direttamente, per email o per telefono. In questo caso, abbiamo sempre un listino prezzi fisso, su cui si basa RateBoard. Gli ospiti ricevono così “prezzi base”; bisogna ricompensarli per la fedeltà che ci dimostrano.

Lei usa RateBoard da circa un anno e mezzo. Quali miglioramenti ha riscontrato grazie alla sua introduzione?

In breve, senza RateBoard non avremmo mai raggiunto un aumento del profitto e una maggiore capacità occupazionale. Bisogna essere più coraggiosi. In passato io non avrei mai osato applicare un prezzo più alto del 10-15% in situazioni particolari, ad esempio per coprire lacune nelle prenotazioni, anche se i prezzi dei concorrenti sul mercato erano già stati aumentati.

Dal momento che a volte offriamo un prezzo diverso quasi ogni giorno, una mia dipendente ha suggerito di confrontarci di più con le discussioni e le lamentele da parte degli ospiti. Sul conto dell'albergo gli ospiti vedono solo l'importo totale del loro soggiorno, poiché i prezzi giornalieri tendono a creare confusione. Solo un anno e mezzo dopo possiamo affermare che finora nessun cliente si è mai lamentato.

Il Suo albergo ha 37 camere. Da alberghi grandi come il Suo sentiamo spesso dire: “Con il nostro numero di camere un software di Revenue Management non ci porterebbe nessun guadagno e sarebbe troppo complicato”. Cosa consiglierebbe ai Suoi colleghi?

Io direi che quello che dicono non è vero. Nel mio albergo, l'Hotel Gappen, è stato sicuramente un investimento redditizio. In particolare gli alberghi piccoli con meno di 100 camere devono cercare di ottenere il massimo dalle loro seppur limitate capacità. Naturalmente, i prezzi troppo bassi hanno maggiore influenza per me che per un albergo con 120-130 camere. Con RateBoard è possibile giocare con i prezzi ed ottenere così più guadagno e più occupazione. Per questo il sistema dà la possibilità di avere una panoramica del mercato esterno e dei concorrenti senza dover fare lunghe ricerche.  

Per un hotel di dimensioni più piccole, è certamente più difficile passare a prezzi più flessibili. Anche se esiste l'opzione di delimitare “l'azione dinamica” del sistema e continuare a lavorare con prezzi più bassi, come facciamo noi, il passaggio verso prezzi più dinamici può essere fatto con più calma.

La configurazione e l'uso del sistema sono all'inizio chiaramente collegati ai costi, ma a medio termine l'investimento si rivela essere stato utile.