Il Revenue Management sbarca sull’isola di Usedom nel mar Baltico

Intervistato da RateBoard, il Sign. Römer, proprietario dell’Hotel Seeklause sull’isola di Usedom, ci parla della sfida della digitalizzazione e condivide con noi la sua esperienza personale con l’introduzione dei prezzi dinamici nella sua struttura.

L’Hotel Seeklause ha 142 camere, è un quattro stelle, ed offre ottime alternative per passare le vacanze in famiglia. Recentemente il proprietario, Frank Römer, ha iniziato a lavorare con il Software di Revenue Management RateBoard.

1. Gentile Signor Römer potrebbe spiegarci qual è il target per il vostro Hotel?

Il nostro target sono le famiglie con bambini: single con minori, intere famiglie, oppure nonni con i nipotini. Già nel 2005 abbiamo vinto il premio “Hotel per famiglie” e riteniamo di avere il parco giochi più bello su tutta l’isola.

2. Secondo Lei, quali sono le sfide attuali per il turismo su Usedom?

Le sfide sull’isola sicuramente corrispondono a quelle del resto del mondo. La trasparenza attraverso Internet ha aumentato in modo esponenziale la pressione concorrenziale, per cui una stanza adeguata e una buona colazione non sono più fattori di entusiasmo, ma vengono dati per scontato. La sfida è di offrire all’ospite qualcosa di particolare, per convincerlo a ritornare in futuro. Siamo convinti che la strada migliore è di spiccare sulla concorrenza con l’accoglienza e l’ospitalità.

3. Che ruolo ha il Revenue Management a Usedom?

Siamo al punto più ovest della Germania, quindi i trend sempre arrivano un pò in ritardo, così anche il Revenue Management. Ritengo però, che all’incirca il 60% degli albergatori lavori ormai con i prezzi dinamici.

4. Quando e perché ha preso la decisione di introdurre i prezzi dinamici?

Direi che negli ultimi tre anni abbiamo perfezionato la nostra strategia dei prezzi dinamici, controllando il prezzo più volte, e cambiandolo 5-6 volte al giorno, o addirittura ogni ora, durante l'alta stagione. Senza un sistema che automatizzi il processo, si tratterebbe di un lavoro molto impegnativo. Il mio incentivo è stato di offrire al cliente il prezzo giusto nel periodo giusto.

5. Come avete gestito la comunicazione interna rispetto alla nuova strategia di Revenue Management?

Questa è una buona domanda, i dipendenti erano la sfida più grande di tutto il progetto. Seeklause è una struttura abbastanza grande, per turno, lavorano tre o quattro persone alla reception e altrettante nel back office. Quindi all’incirca venti persone dovevano essere preparate e coinvolte nel progetto di Revenue Management. Ancora oggi, quando assumiamo un nuovo dipendente, siamo impegnati nella formazione in questo senso.

6. Quali sono state le sue riflessioni sull'investimento nel Revenue Management?

Le decisioni sugli investimenti sono sempre difficile. In generale a nessuno piace spendere soldi per qualcosa il cui risultato è incerto. Per me è stata una decisione abbastanza rapida di cimentarmi in questo, desidero lavorare a lungo termine e con successo.

7. Come si è distinto RateBoard dalla concorrenza?

Prima di RateBoard utilizzavo “Booking Suite”, un prodotto di Booking.com, che è stato chiuso nell’estate del 2018. RateBoard mi è stato consigliato. La differenza tra i due sistemi è che Booking Suite prendeva in considerazione solo la domanda di mercato e non i dati interni all’Hotel. RateBoard è molto forte nell’analisi dei miei dati dal gestionale e questo, mi aiuta moltissimo.

8. Sig. Römer potrebbe per favore descrivere la sua strategia di pricing attuale?

La nostra strategia iniziale era quella di mettere un prezzo sul mercato e osservare come reagiva. Passo dopo passo, abbassavamo il prezzo iniziale.

Con RateBoard abbiamo, per la prima volta, la possibilità di calcolare le tariffe opportune di vendita con un anno di anticipo. Formiamo una strategia di prezzo sulla base degli sviluppi degli ultimi tre anni e offriamo un prezzo corrente di mercato a lungo termine.

9. Parliamo dei clienti abituali: come coniuga il Revenue Management con questo speciale segmento di mercato?

Completamente indipendente dei prezzi dinamici abbiamo ancora un listino prezzi per prenotazioni fatte molto in anticipo, come le offerte early booking. Quindi, i clienti che preferiscono prenotare con largo anticipo, non entrano in contatto con i nostri prezzi dinamici. Invece, quelli che non lo fanno, sono abituati al cambiamento dei prezzi.

10. Che cosa può dire del nostro team di supporto?

A RateBoard ho il mio responsabile personale: Christoph. E’ molto simpatico e con una mentalità aperta, ci siamo dati subito del tu. Si ha semplicemente la sensazione di essere chiamati da un amico, che tuttavia dà consigli molto oggettivi e competenti. Poiché la consulenza è molto importante per me e vorrei capire al meglio le strategie di RateBoard, ho deciso di acquistare ulteriori due ore di consulenza al mese a pagamento.

11. In una conversazione con i suoi colleghi, che sfide e vantaggi potrebbe raccontare?

La sfida più grande è sicuramente il coraggio di mettere in discussione il proprio concetto e di lanciarlo. All'inizio è stato difficile per me fidarmi dei dati mostrati in RateBoard. Ho cominciato a paragonarli con quelli del mio gestionale, un lavoro molto impegnativo. Alla fine mi sono reso conto che tutto era coincidente ed adesso mi fido di RateBoard.

Un grosso aiuto per me è la Dashboard. Ogni mattina controllo subito com'è andata la giornata precedente e a che punto sono i risultati rispetto all’anno precedente. Con queste informazioni posso decidere quali sono i prossimi passi e seguire i consigli del sistema.

Il Revenue Management è una buona cosa per non decidere d’istinto. Sono molto contento di aver trovato un software come RateBoard e una persona così competente come Christoph. In futuro vogliamo sicuramente continuare a lavorare con questo software. Da parte mia consiglio vivamente l’investimento in RateBoard.

Non sei sicuro se il tuo albergo è pronto per il Revenue Management? Contataci ora! Siamo sicuri che troveremo una risposta.