Che cos'è il revenue management?

Che cos'è il revenue management? Scopri di più sul concetto, lo scopo e l'importanza del revenue management...

Che significa revenue management?

Definizione

Il revenue management può influenzare notevolmente il successo di un hotel. Vendere quante camere possibile ad un prezzo prestabilito può essere redditizio. Tuttavia, ciò non porta ad un risultato di vendita ottimale. L'introduzione e la ricerca di una chiara strategia di prezzo e reddito è la vera chiave del successo.

L'obiettivo è quello di vendere il prodotto giusto al giusto prezzo, nel momento opportuno, al cliente adatto attraverso il giusto canale di distribuzione.

L'utilizzo del revenue management è possibile solo per prodotti disponibili per un periodo di tempo limitato (la stanza che non è stata venduta oggi, non può essere venduta domani), in un determinato numero (camere d'albergo) ed indirizzati a diverse tipologie di clienti (segmenti) pronti a prenotare tariffe diverse.

Da dove viene il revenue management?

Negli anni '70 si è verificata una forte deregolamentazione nell'aviazione americana. Ciò ha portato alla nascita di nuove compagnie aeree, significativamente più economiche delle compagnie aeree classiche.

American Airlines (AA) ha tenuto allora una riunione straordinaria per discutere sui costi e come questi potessero essere ulteriormente ridotti per soddisfare la nuova competizione. Dopo molte ore e innumerevoli caffè, i dirigenti AA compreso che il problema era legato alla vendita. Molti posti rimanevano vuoti e, ovviamente, non potevano essere venduti successivamente. Questo ha segnato  la nascita dello sconto per prenotazione anticipata.

Negli anni '80 Bill Marriott incontrò il CEO di AA e si appassionò al revenue management. Marriott ha visto il potenziale per l'industria alberghiera ed i suoi alberghi sono stati i primi a introdurre il revenue management. Il successo è stato così grande che altri alberghi presto adottarono queste strategie.

Oggi il revenue management da parte dell'industria alberghiera non è più sconosciuto, e le moderne soluzioni cloud consentono di beneficiare di questi grandi vantaggi sia per i grandi hotel e catene, ma anche per le piccole strutture private.

Perché il revenue management?

Qual è il prodotto giusto? Gli ospiti sono molto sensibili ai prezzi di un periodo o prenoterebbero la camera a quasi qualsiasi prezzo? Che tipo di mix di clienti mi serve, affinché io riempio l'albergo in modo ottimale? Attraverso quali canali di vendita raggiungo questi ospiti che sono disposti a pagare i più alti prezzi medi? È sufficiente vendere l'hotel tramite il sito web o ho bisogno di partner, come agenti di viaggio online (OTA) e tour operator?

Con il revenue management, non solo puoi trovare soluzioni a queste domande, ma puoi anche stimare la domanda e massimizzare i profitti controllando la disponibilità e il prezzo.

I dati correnti e storici vengono analizzati e collegati tra di loro. Il comportamento degli ospiti e la situazione attuale sul mercato sono seguiti da conclusioni, che poi si riflettono nell'adeguamento al prezzo e alle restrizioni. Con sistemi come RateBoard, tutto ciò può essere facilmente implementato ed automatizzato.

Indicatori chiave per il revenue management

Vengono utilizzate varie figure chiave che contribuiscono all'analisi e allo sviluppo:

Occupazione

Di solito espressa in percentuale. Se si hanno molte vendite nell’area F & B e Spa, è opportuno dare un grande valore al loro utilizzo.

(Numero di camere vendute) / (Numero di camere d'albergo) x 100

Prezzo medio

Viene anche tradotto come ADR (prezzo medio giornaliero) e calcola il prezzo medio per una camera d'albergo o una categoria di camera.

(Room Revenue) / (numero di camere vendute)

RevPAR

Per analizzare sia il prezzo medio che l'occupazione, c'è il RevPAR. Combina l'occupazione con il revenue e fornisce una visione standardizzata del revenue corrente per stanza disponibile. Può essere calcolato in due modi:

(ADR) x (occupazione in percentuale) o

(Room revenue) / (Numero di camere d'albergo)

Pick Up

Per essere in grado di fare un’analisi della domanda, tuttavia, non sono sufficienti soltanto gli indicatori relativi al revenue. Anche la quantità di prenotazioni fornisce informazioni cruciali sulla performance dell’Hotel. In revenue management si parla di Pick Up. Più prenotazioni entrate per un determinato periodo, comportano maggiore domanda e prezzi più elevati.

Conclusione

Cruciale nell'utilizzo della strategia di revenue management in un hotel è che la strategia tattica applicata non sia rigida. A seconda di come si sviluppano le figure chiavi descritte, è necessario adattare anche le tattiche.

Potete immaginare un albergo come una nave in alto mare. La strategia fornisce il target di destinazione e gli strumenti di revenue management consentono la revisione permanente della traiettoria. Se si scopre che la traiettoria non porta al bersaglio, la tattica deve essere regolata. La correzione continua conduce l'hotel agli obiettivi.