Erfolgsfaktor Revenue Management: Mehr Umsatz durch intelligente Preisstrategien

Viele Hoteliers stehen vor einer Flut an Daten – Gästeinformationen, Wettbewerbsanalysen, Wetterprognosen und Destinationsdaten. Doch wie können diese Daten gezielt genutzt werden, um den Gewinn im Jahr 2025 zu maximieren?

Anton von Verschuer, Head of Marketing & Sales, sowie Nica Heel, Sales Managerin von RateBoard, haben sich gemeinsam mit Stefan Brida, Experte für Controlling und Dynamic Pricing bei Kohl>Partner, diesem Thema bei einem Online-Webinar gewidmet. Den TeilnehmerInnen wurde ein Leitfaden vorgestellt, wie durch effektives Revenue Management der Gewinn des Betriebes nachhaltig optimiert werden kann.

Wie funktioniert modernes Revenue Management?

RateBoard setzt auf künstliche Intelligenz, um riesige Datenmengen in Echtzeit zu analysieren. Basierend auf diesen Erkenntnissen können intelligente Preisentscheidungen getroffen werden. Das Revenue Management System (RMS) steht dabei in direktem Austausch mit dem PMS und nutzt historische Daten, um Trends vorherzusagen. Lief die Weihnachtssaison 2024 beispielsweise gut, berücksichtigt  das System diesen Trend für 2025 und leitet entsprechende Preisstrategien ab.

Darüber hinaus bezieht RateBoard auch externe Faktoren wie Wetter, Feiertage oder Events wie sportliche Großveranstaltungen mit ein. So kann das System dynamisch auf Nachfrageänderungen reagieren und den richtigen Preis zur richtigen Zeit festlegen.

„Nur der richtige Preis zur richtigen Zeit bringt euch den richtigen Gast“, erklärt Anton von Verschuer von RateBoard. Mit über 1.300 Hotels im DACH-Raum verfügt RateBoard über eine umfangreiche Datengrundlage, um Nachfragetrends zu analysieren und Hoteliers wertvolle Entscheidungshilfen zu bieten.

Drei Schritte zum erfolgreichen Revenue Management

1. Saisonzeiten definieren

Der erste Baustein ist eine strukturierte Planung der Saisonzeiten. Haupt- und Nebensaison, regionale Feiertage und Events sollten in einem Jahreskalender erfasst werden.

2. Preisrange pro Saison festlegen

Jede Saison sollte eine Minimum- und Maximalrange pro Zimmerkategorie haben. So bleibt die Preisgestaltung flexibel für den Algorithmus.

3. Regelmäßiges Anpassen

Erfolgreiches Revenue Management erfordert eine kontinuierliche Preisanpassung. Bereits im Februar sollten die Preise für den November stehen. Häufig wird die Stornierungsrate unterschätzt. „Es wird mehr storniert, als gebucht wird“, warnt Anton von Verschuer von RateBoard. Hier unterstützt ein RMS den Hotelbetrieb maßgeblich, in dem es den Preis automatisiert und in Echtzeit anpasst.

RateBoard KundInnen profitieren von Regelbasierten Preisen

RateBoard hat 2025 ein neues Feature auf den Markt gebracht, das Preisregeln noch effizienter definieren lässt und zusätzlich zu dem Algorithmus angewendet wird. Das bedeutet eine noch höhere Individualisierung für RateBoard's KundInnen. Ein Beispiel:

Bei starken Schneefall warten Hoteliers darauf, dass sich die Buchungslage zuspitzt und sie den Zimmerpreis sehr kurzfristig anheben können. Mit der neuen RateBoard-Funktion kann eine Regel erstellt werden, die besagt: "Wenn es schneit, erhöhe die Zimmerpreise für die nächsten 14 Tage um 25 %." Basierend auf Wetterdaten setzt das System diese Regel vollautomatisch um, ohne dass der Hotelier noch eingreifen muss.

Warum Revenue Management mehr als nur Auslastung bedeutet

Neben der optimalen Preisstrategie spielt die betriebswirtschaftliche Rentabilität eine entscheidende Rolle. Ein zentraler Indikator in der Hotellerie ist der Gross Operating Profit (GOP) – die Kennzahl, die zeigt, wie wirtschaftlich ein Betrieb tatsächlich arbeitet. Doch die Margen in der Branche sind seit Jahren unter Druck: Zwischen 2004 und 2023 sank die durchschnittliche GOP-Marge von 26,5 % auf 21,4 %. “Die Inflation war im Schnitt höher, als die durchschnittliche Preisdurchsetzung”, so Stefan Brida von Kohl>Partner. Dies stellt viele Hoteliers vor die Herausforderung, ihre Preisgestaltung weiter zu optimieren, um langfristig profitabel zu bleiben. “Der Preis ist der wichtigste Hebel, um die Inflation an den Gast weiterzugeben”, schließt Stefan Brida ab.

Dynamische Preisgestaltung als Schlüssel zum Erfolg

Um den Gewinn nachhaltig zu maximieren, sollten Hoteliers verstärkt auf Revenue Management mit dynamischen Preisen setzen. Dabei geht es nicht nur um eine höhere Auslastung, sondern um die richtige Balance zwischen Preisniveau und Rentabilität.

Wichtige Faktoren für eine erfolgreiche Preisstrategie:

✔ Stornierungsraten im Blick behalten: Eine hohe Stornierungsquote kann den Betriebserfolg erheblich beeinträchtigen. Strengere Stornobedingungen oder flexible Preisanpassungen helfen, Risiken zu minimieren.

✔ Mindestpreise strategisch definieren: Neben der kurzfristigen Kostenkalkulation (Fixkosten & Variable Kosten) sollten langfristige Investitionen und Unternehmerlöhne in die Preisgestaltung einfließen.

✔ Datenbasiertes Handeln: Moderne RMS-Lösungen wie RateBoard ermöglichen es, Markttrends frühzeitig zu erkennen und Preisanpassungen automatisiert vorzunehmen.

Herausforderungen und Zukunft des Revenue Managements

„Es wird immer schwieriger, Saisonzeiten zu definieren“, erklärt Stefan Brida von Kohl>Partner. Faktoren wie der Klimawandel und wirtschaftliche Unsicherheiten erschweren die langfristige Preisgestaltung. Eine statische Preisliste reicht nicht mehr aus, um mit schwankenden Rahmenbedingungen Schritt zu halten. Hier liegt der Vorteil in der Kombination aus Mensch und Maschine: Die KI von RateBoard kann große Datenmengen analysieren, während der Hotelier die richtigen Mindest- und Maximalpreise definiert. So entstehen flexible und nachhaltige Preisstrategien.

Für Stefan Brida ist klar: Der Schlüssel zum langfristigen Erfolg liegt im Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und dynamischer Preisgestaltung.

Gemeinsam mit Rateboard veröffentlicht Kohl>Partner mehrmals jährlich ein anonymisiertes Stimmungsbild der Buchungslage in Süddeutschland, Südtirol und Österreich, analysiert aus den Daten von mehr als 500 Betrieben. Hier zum aktuellsten Bericht.

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