Was ist Revenue Management?

Unser Beginner Guide zum Thema Revenue Management. Lesen Sie was es ist, woher es kommt, wozu es dient und welche Kennzahlen Sie beherrschen müssen...

Was ist Hotel Revenue Management? Defintion und Bedeutung.

Definition von Revenue Management

Revenue Management kann den Erfolg eines Hotels stark beeinflussen. Einfach nur möglichst viele Zimmer zu einem vorab festgelegten Preis verkaufen, kann profitabel sein. Es führt aber nicht zu einem optimalen Umsatzergebnis. Das Einführen und Verfolgen einer klaren Preis- und Umsatzstrategie ist hier der Schlüssel zum Erfolg. 

Dabei ist es das Ziel, das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg zu verkaufen.

Der Einsatz von Revenue Management gelingt bei Produkten, die nur in bestimmter Anzahl vorhanden sind (Hotelzimmer), nur für eine begrenzte Zeit verfügbar sind (das Zimmer, das heute nicht verkauft wurde, kann morgen nicht mehr verkauft werden) und unterschiedliche Kunden ansprechen (Segmente), die bereit sind zu unterschiedlichen Preisen zu buchen.

Woher kommt Revenue Management?

In den 1970er Jahren kam es zu einer starken Deregulierung in der amerikanischen Luftfahrt. Dies führte dazu, dass neben den klassischen und preisintensiven Linienfluggesellschaften neue Airlines entstanden, die wesentlich kosteneffizienter arbeiten konnten.

American Airlines (AA) hielt darauf eine Notfallsitzung ab, bei der überlegt wurde, wie sich die Kosten weiter senken ließen, um dieser Konkurrenz zu begegnen. Nach vielen Stunden und unzähligen Kaffees stellten die AA Manager fest, dass sie kein Kosten- sondern ein Umsatzproblem hatten. Viele Sitze blieben leer und konnten damit zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr verkauft werden. Dies war die Geburtsstunde des Frühbucherrabatts.

In den 1980er Jahren traf Bill Marriott den CEO von AA und erfuhr von Revenue Management. Marriott sah das Potenzial für die Hotellerie und seine Hotels waren die ersten, die Revenue Management einführten. Der Erfolg war so groß, dass schnell weitere Hotels folgten.

Heute ist Revenue Management aus der Hotellerie nicht mehr weg zu denken und durch moderne Cloud Lösungen können inzwischen nicht mehr nur große Hotels und Ketten davon profitieren, sondern auch kleine, privat geführte Häuser.

Wozu Revenue Management?

Was ist das richtige Produkt? Sind die Gäste für einen Zeitraum sehr preissensibel, oder werden sie das Zimmer zu fast jeden Preis buchen? Welchen Kundenmix brauche ich, damit ich das Hotel optimal fülle? Über welche Vertriebskanäle erreiche ich diese Gäste und welche sind bereit die höchsten Durchschnittspreise zu zahlen? Reicht es, das Hotel über die eigene Website zu verkaufen, oder brauche ich Partner, wie Online Travel Agents (OTAs) und Tour Operator?

Mit Revenue Management findet man nicht nur Antworten auf diese Fragen, sondern man kann die Nachfrage abschätzen und durch die Steuerung von Verfügbarkeiten und Preisen die Gewinne maximieren.

Dafür werden aktuelle und historische Daten analysiert und miteinander in Verbindung gebracht. Vom Gästeverhalten und der aktuellen Situation auf dem Markt werden Schlüsse gezogen, die sich dann in Anpassungen von Preis und Restriktionen widerspiegeln. Durch Systeme wie RateBoard kann dies auch einfach umgesetzt und automatisiert werden.

Revenue Management Kennzahlen

Dabei werden verschiedene Kennzahlen genutzt, die bei der Analyse und Umsetzung helfen:

Belegung

Wird meistens in Prozent angegeben. Wenn viel Umsatz im Bereich F&B und Spa gemacht wird, ist es sinnvoll großen Wert auf die Auslastung zu legen.

(Anzahl der verkauften Zimmer) / (Anzahl der Zimmer im Hotel) x 100

Durchschnittsrate 

Wird umgangssprachlich auch als ADR (Average daily rate) abgekürzt und gibt die im Durchschnitt erzielten Preise für ein Hotelzimmer oder eine Zimmerkategorie wieder. 

(Gesamter Logiumsatz) / (Anzahl der verkauften Zimmer)

RevPAR

Um sowohl Durchschnittspreis, als auch die Belegung zu betrachten, gibt es den RevPAR. Er kombiniert die Belegung mit dem Umsatz und gibt einen standarisierten Blick auf die aktuell erzielten Umsätze pro verfügbaren Zimmer. Er kann auf zwei Arten berechnet werden:

(Durchschnittsrate) x (Belegung in Prozent)  oder 

(Gesamter Logi Umsatz) / (Gesamtzahl der Zimmer)

Pick Up 

Um eine Aussage über die Nachfrage treffen zu können sind aber nicht nur umsatzbezogene Kennzahlen notwendig. Auch die Menge der Buchungen geben entscheidende Informationen, wie ein Hotel gerade dasteht. Im Revenue Management spricht man dabei vom Pick Up. Je mehr Reservierungen für eine gewisse Zeit gebucht werden, umso höher die Nachfrage und umso höhere Preise können erzielt werden.

Fazit

Entscheidend beim Einsatz von Revenue Management in einem Hotel ist es, dass die von der Strategie abgeleiteten Taktiken kein starres Konstrukt sein dürfen. Je nachdem, wie sich die einzelnen Kennzahlen entwickeln, müssen auch die angewendeten Taktiken angepasst werden. 

Man kann sich ein Hotel als Schiff auf hoher See vorstellen. Die Strategie gibt den Zielhafen vor und die einzelnen Revenue Management Werkzeuge erlauben das permanente Überprüfen des Kurses. Stellt man fest, dass der eingeschlagene Kurs nicht zum Zielhafen führt, müssen die Taktiken angepasst werden. Die permanente Korrektur lässt das Hotel am Ende die Ziele erreichen.

Falls Sie mehr über Revenue Management erfahren möchten, dann nehmen Sie doch einfach an einem unserer Seminare Teil und bringen auch Ihr Schiff auf Kurs!