Revenue Management mit Excel & Co.? Ein NO-GO!

Im Revenue Management spielen Überwachung und Prognose eine essentielle Rolle. Die Menge der zu betrachtenden Daten kann schnell ein so umfangreiches Ausmaß annehmen, dass der falsche Umgang damit mehr Aufwand und Verwirrung als Nutzen stiftet.

Anhand eines einfachen Beispiels zeigen wir Ihnen, wie vielfältig und umfangreich die Daten und Berechnungen des Revenue Managements bereits bei wenigen Zimmern werden können. Sie werden sofort verstehen, wieso wir diesen Job Tabellenkalkulationsprogrammen nicht zumuten würden.

 

Ein simples Revenue Management Beispiel

Zur Veranschaulichung sehen wir uns George an:

George besitzt ein Hotel mit 30 Zimmern. Seine durchschnittliche Auslastung beläuft sich auf 60%. Bei einer durchschnittlichen Aufenthaltslänge von drei Tagen entspricht das etwa 2.200 Zimmerbuchungen pro Jahr. Alle diese Buchungen werden von seiner Hotelsoftware (PMS) verwaltet.

George möchte kein Geld in eine Revenue Management Software investieren. Er beschließt deshalb, dass er selbst, mit Hilfe eines Tabellenkalkulationsprogramms das Konzept des dynamischen Pricings anwendet.

Damit George nun mit Revenue Management starten kann, exportiert er sich alle relevanten Daten aus seinem PMS. Er benötigt die Informationen der letzten 3 Jahre (2.200 Buchungen pro Jahr) mit folgenden Werten pro Buchung:

  • An- und Abreisetag

  • Zimmertyp

  • Logie-Umsatz

  • Segment

George erhält somit ein Datenexport mit ca. 40.000 Werten!
Auf welche Kennzahlen es beim Revenue Management ankommt, lesen Sie hier. 

Damit George nun eine Auslastungsprognose für die Zukunft erhält, entscheidet er sich vergangenheitsbezogene Buchungskurven zu berechnen um daraus wiederum Buchungskurven für die Zukunft generieren zu können. Mit seinem Datenexport aus den letzten drei Jahren und einer Kurve mit jeweils 300 Tagen vor Anreise sind das etwa 330.000 Werte für ca. 1.100 Kurven.

Während die Anzahl der Werte von George’s Tabellenkalkulationsprogramm noch durchaus zu bewältigen sein mögen, kommt George bei der Zeichnung der insgesamt 1.100 Kurven bereits an seine Grenzen. Hat er diese Aufgabe entgegen jeder Erwartung, dennoch erfolgreich gemeistert, sieht er nun seine finale Auslastung der letzten drei Jahre auf dem Bildschirm. Um diese Daten sinnvoll für die Zukunft nutzen zu können, muss George ähnliche Kurven finden und Phasen mit überdurchschnittlichem Pickup (also höherem als historisch erwartet) identifizieren. Diese Phasen kann er letztendlich gezielt für seine Preisstrategie und Umsatzsteigerungen nutzen.

George hat nun bereits jede Menge Zeit in seine Revenue Management Kalkulation investiert, doch im obigen Modell hat er viele Dinge noch nicht berücksichtigt:

So könnte er zum Beispiel bei einer Preissteigerung aller seiner Mitbewerber ebenso seinen Preis nach oben steuern um seinen Umsatz zu steigern. Bei einer unbemerkten Preissenkung des Wettbewerbs würde er jedoch Gefahr laufen, dass sein Pickup auf der Strecke bleibt und seine Zimmer leer stehen. 

Sofern er sich entscheidet diese Daten nun auch in seine Berechnung mit einzubeziehen, kommen bei 5 Mitbewerbern mit jeweils 4 Zimmertypen für das kommende Jahr nochmal 7.300 Raten zu seinem Datenumfang dazu. - Na dann viel Spaß lieber George!
Auf was George bei einer erfolgreichen Preisstrategie noch achten sollte, erfahren Sie hier.

 

Je Mehr Daten, desto komplexer das Konzept

Klarerweise steigt mit der Anzahl der betrachteten Faktoren die Komplexität des Modells. Aber genau dies macht intelligentes Revenue Management aus: Ein Hotel ist kein isoliertes Objekt, sondern abhängig von vielerlei nicht beeinflussbaren und sehr dynamischer Faktoren wie Marktnachfrage, Mitbewerberpreise, Events, Wetter, u.v.a.m. Was sich jedoch beeinflussen lässt, ist die eigene Reaktion auf diese Flut von Daten und sofern man von letzterer nicht überfordert ist oder die Reaktion zu lange dauert, lässt sich daraus definitiv ein Vorteil generieren.

Wer also auf Tabellenkalkulationsprogrammen vertraut, um aus der Vielzahl an Datenquellen und der Unmenge an Daten eine Preisstrategie zu entwickeln ist mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit überfordert und in vielen Fällen schlichtweg zu langsam, um auf den immer dynamischer werdenden Markt zu reagieren. 

Viele Hotels, setzen bereits auf ein intelligentes Revenue Management System und vertrauen dabei auf RateBoard. Sehen Sie selbst

 

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