Revenue Management in Ferienhotels

In der letzten Zeit spricht man oft in der Hotelbranche über „Dynamic Pricing“ und „Revenue Management“. Revenue Management bietet Hotelbetrieben die Möglichkeit, ihre Umsätze mit einer höheren Auslastung und höheren Durchschnittspreisen zu verbessern. Nicht länger angeboten wird der fixe Saisonpreis, sondern der auf Basis von Angebot und Nachfrage ermittelte variable Zimmerpreis. Das Ziel ist eine Preisdifferenzierung, also auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu reagieren und nach Zielgruppe zu unterscheiden.

Immer häufiger beschäftigen sich Hoteliers mit dynamischen Preisen, doch einige bleiben noch skeptisch. Fixe Preise hätten für die meisten Hoteliers Vorteile oder liegt es eher an der Angewohnheit (die man ungerne aufgibt?), hören wir doch so oft die Aussage "das haben wir schon immer so gemacht". Natürlich sind Veränderungen mit Anstrengung und anfänglichen Schwierigkeiten verbunden, man muss sich mit Neuem auseinandersetzen und umdenken. Wir sind allerdings überzeugt, dass sich ein bisschen Mut und die Investition für neue Technologien lohnt und auszahlen wird. Der Trend, insbesondere durch den wachsenden online Vertrieb angetrieben, lässt sich jetzt nicht mehr aufhalten. Dynamische Preise sind schon vor 15 Jahren am Markt aufgetaucht.

In der Ferienhotellerie stellen sich Hoteliers die Frage, ob das bisher stark in der Stadt- und Kettenhotellerie angewandte Revenue Management auch im eigenen Betrieb eingesetzt werden kann. Dieses unterstellt ja dem Markt, dass der Preis ein Top Entscheidungskriterium für die Buchung darstellt. Und hier liegt auch der relevante Unterschied zwischen Stadt- und Ferienhotellerie. Obwohl der Preis wichtig ist, steht in der Ferienhotellerie das Produkt und der damit verbundene Nutzen für die bestimmte Zielgruppen im Fokus der Buchungsentscheidung.

Die Erfahrung zeigt, dass es keine pauschale Revenue Management Strategie für jeden Betrieb gibt, sondern diese abhängig von dem Betriebstyp, Gästesegment, Buchungsverhalten und den technischen Voraussetzungen maßgeschneidert werden muss. Ein Stadthotel mit hohem Vertragskunden Anteil wird eine andere Strategie und Schritte zur Implementierung benötigen, als ein Garni Hotel oder ein Ferienhotel mit hohem Stammgästeanteil. Gerade für klein und mittelständische Ferienhotels ist der Hebel von Revenue Management groß, da jede kleine Preisentscheidung einen starken Einfluss hat.

Kleinere Individualhotels verfügen in der Regel über weniger Ressourcen und haben oft keinen eigenen Revenue Manager. Dadurch wird die Umsatzstrategie dem Geschäftsführer, dem Vertriebs- und Marketingleiter oder dem Buchungsmanager überlassen, die bereits mit anderen Verpflichtungen und Verantwortlichkeiten belastet sind. Daher bleibt des öfteren die Preisgestaltung im Alltag liegen und natürlich sind hier fixe Preise bequemer umzusetzen, da man sich nur einmal am Jahresanfang damit beschäftigen muss. Zur Erleichterung dient hier eine softwareunterstützte Lösung, die relevante Kennzahlen übersichtlich aufbereitet und Preisempfehlung auf Basis dieser Parameter generiert.

Unser Fazit: Revenue Management ist für jeden Hotelbetrieb geeignet. Für den optimalen Erfolg und um gleichzeitig auch Ressourcen und Zeit zu sparen ist eine unterstützende Technologie unerlässlich. Durch den online Vertrieb stehen eine Vielzahl von Daten zur Verfügung, die es gilt zu nutzen. Online Buchungen werden immer kurzfristiger vorgenommen, Aufenthaltsdauern werden kürzer somit nähert sich der Betrieb in Feriendestinationen dem in der Stadt an. Ob Stammgäste oder einmalige Hotelgäste, der Konsument ist in vielen anderen Bereichen schon an Preisschwankungen gewöhnt, wie bei Flug oder Zugtickets, in der Gastronomie oder sonstigen Freizeitveranstaltern. Darum keine Angst vor Revenue Management!