Interview: So sieht Revenue Management an der Ostsee aus

In unserem Interview mit Herrn Römer, Geschäftsführer des Hotels Seeklause auf Usedom erfahren wir, wie die Hotellerie an der Ostsee zum Thema Revenue Management steht. Er berichtet von aktuellen Herausforderungen, der Umsetzung seiner optimalen Preisstrategie.

Das Hotel Seeklause ist ein familienfreundliches 4-Sterne Hotel an der Nordküste der schönen Insel Usedom in Deutschland. Herr Frank Römer führt das 142-Zimmer große Hotel voller Leidenschaft. Seit kurzem arbeitet Herr Römer mit der Revenue Management Software RateBoard.

1. Lieber Herr Römer können Sie uns kurz etwas über Sie und das Hotel Seeklause erzählen? Für was steht das Hotel und wer ist Ihre Zielgruppe?

Unsere Zielgruppe sind Familien mit Kindern. Sei es der Single mit Kind, die Patchwork Familie oder auch Oma und Opa mit ihren Enkelkindern. Bereits 2005 wurden wir mehrfach als familienfreundliches Hotel ausgezeichnet und ich glaube wir haben einen der schönsten Spielplätze auf der Insel Usedom.

2. Vor welchen Herausforderungen steht die Hotellerie an der Ostsee aktuell Ihrer Meinung nach?

Die Herausforderungen an der Ostsee sind sicherlich dieselben, wie überall anders auf der Welt. Die Transparenz durch das Internet hat den Konkurrenzdruck enorm gesteigert, somit sind ein vernünftiges Bett und ein gutes Frühstück schon lange keine Begeisterungsfaktoren mehr, sondern werden als selbstverständlich wahrgenommen.

Wir müssen es also schaffen, die Neugierde des Gastes immer wieder zu wecken, damit er auch wieder kommen möchte. Wir in der Seeklause sind der Meinung, dass sich das Hotel anstatt von langweiligen Standards, vielmehr durch seine Herzlichkeit, die Gastfreundschaft und durch ein spannendes Angebot für seine jeweilige Zielgruppe von der Konkurrenz abheben sollte.

3. Wie aktuell ist das Thema Revenue Management in Usedom bzw. in der kompletten Ostsee-Region?

Wir befinden uns hier am östlichsten Teil von Deutschland und das Thema Revenue Management hat sicherlich die Insel Usedom wieder etwas später erreicht, wie das mit allen Dingen so ist (lacht). Mittlerweile kann man sagen, dass Revenue Management Usedom erreicht hat. Ich denke ca. 60% aller Hotel- oder Ferienwohnungen Besitzer arbeiten hier mit dynamischen Preisen.

4. Wann und warum haben Sie sich für die Einführung von dynamischen Preisen im eigenen Hotel entschieden?

Also dynamische Preise “in Perfektion” würde ich sagen, haben wir seit den letzten drei Jahren. Wir haben den Preis mehrfach am Tag geprüft sodass dieser sich in der Hauptsaison 5-6 Mal täglich, oder sogar stündlich geändert hat. Ohne Automatisierung war es immer eine sehr zeitaufwändige Angelegenheit.

Der Ansporn für diesen Aufwand war ein voll ausgelastetes Hotel zu haben und zur richtigen Zeit, für den richtigen Gast auch den richtigen Preis zu finden.

5. Wie haben Sie die Einführung von Revenue Management Hotel-intern kommuniziert?

Genau das war ehrlich gesagt eine unserer größten Herausforderung. Wir sind ein großes Hotel und haben pro Schicht 3-4 Mitarbeiter an der Rezeption und im Backoffice. Ungefähr 20 Mann mussten also  geschult und davon überzeugt werden, dass der Preis sich an der Nachfrage orientiert und keine gedruckte Preisliste mehr vorliegt. Auch heute noch ist das bei neuen Mitarbeitern eine spannende Angelegenheit. Ein grundlegendes Umdenken ist notwendig.

6. Was waren Ihre Überlegungen zur Investition in eine Revenue Management Software?

Investitionen stellen immer eine Herausforderung dar. Grundsätzlich gibt ja niemand gerne Geld für etwas aus, beidem er nicht genau weiß, was er dafür kriegt. Besonders bei so einer Art Software ist es schwierig einzuschätzen, wie es im eigenen Hotel funktionieren wird. Ich habe relativ schnell für mich entschieden das Geld zu investieren, um langfristig ein besseres Ergebnis für den Betrieb zu erzielen.

7. Wodurch konnte sich RateBoard vom Angebot der Mitbewerber positiv hervorheben?

Ich hatte vorher bereits “booking suite” genutzt, das Yield Management-Tool von der Plattform booking.com, welches dann im Sommer 2018 eingestellt wurde. Über eine Empfehlung kam ich auf RateBoard. Der Unterschied zwischen den beiden Anbietern ist, dass “booking suite” ausschließlich die Marktdaten der Wettbewerber nutzte, um Preisvorschläge zu generieren. RateBoard hingegen verarbeitet extrem viele historische Daten aus meinem eigenen Bestandssystem, die bei der Preisfindung sehr viel wertvoller sind, als nur die Ausrichtung anhand der Mitbewerber.

8. Wie sieht Ihre Preisstrategie aktuell aus? Hat sich diese seit der Nutzung von RateBoard geändert?

Unsere bisherige Strategie lag darin, einen Preis in den Markt zu geben, zu beobachten wie dieser angenommen wurde, um ihn am Ende dann Schritt für Schritt zu senken. Mit RateBoard haben wir nun erstmals auch die Möglichkeit, Preise für über ein Jahr im Voraus zu berechnen und anhand dieser Grundlage eine Strategie abzuleiten. Von jetzt an versuchen wir, auf Basis der Entwicklungen der letzten drei Jahre, eine Preisstrategie zu bilden und langfristig einen marktaktuellen Preis anzubieten.

9. Thema Stammgäste: Wie gehen Sie im Zusammenhang mit Revenue Management mit Buchungen Ihrer Stammgäste um?

Wir haben aktuell immer noch einen Arrangement-Plan, der nicht in Verbindung zum Revenue Management steht. Die Buchung der Arrangements ist bis zu einem bestimmten Zeitpunkt vor Anreise möglich und wirkt sozusagen als “Frühbucherangebot”. Ein Stammgast, der immer ein Arrangement gebucht hat, wird nie etwas von Revenue Management bemerken. Stammgäste hingegen, die eine normale Rate buchen, sind bereits daran gewöhnt, dass sich die Preise ändern.

Durch unsere bisherige Strategie der kurzfristigen Preissenkung, haben wir unsere Gäste zu Spätbuchern erzogen. Dies müssen wir natürlich jetzt wieder ändern und dem Gast das frühzeitige Buchen schmackhaft machen.

10. Was können Sie über die Betreuung durch unseren Revenue Manager sagen?

Ich habe einen eigenen Ansprechpartner bei RateBoard, den Christoph. Christoph ist ein sehr netter Typ, österreichische Mentalität, wir waren sofort per Du. Man hat einfach das Gefühl von einem Freund angerufen zu werden, der aber trotzdem sehr sachlich und kompetent berät. Da mir die Beratung sehr wichtig ist und ich die Preisbildung mit RateBoard besser verstehen möchte, habe ich mich jetzt auch dazu entschlossen zwei Beratungsstunden pro Monat kostenpflichtig dazu zu buchen.

11. Wenn Sie Ihren Branchenkollegen über die Einführung von Revenue Management mit RateBoard berichten, was würden Sie diesen zu den Herausforderungen und Vorteilen erzählen?

Die größte Challenge ist bestimmt, sich zu trauen das eigene Konzept zu hinterfragen und über den Haufen zu werfen. Anfangs war es für mich schwierig den Daten zu trauen. Nachdem ich aber mühsam aus meinem System die Zahlen mit denen in RateBoard verglichen und merkte hatte, dass sie übereinstimmen, war mein Misstrauen gebrochen.

Ein riesiger Pluspunkt für mich ist, dass ich jeden Tag in der Früh eine schnelle Übersicht auf dem Dashboard habe, in der ich sehe, was am Vortag passiert ist und wo ich aktuell im Vergleich zum Vorjahr stehe. Daraus kann ich mir selbst Handlungen ableiten oder ich folge einfach den Empfehlungen des Systems. Um nicht nur aus dem Bauchgefühl heraus zu entscheiden ist das Revenue Management eine gute Sache.

Ich bin froh, mit RateBoard einen kompetenten Partner und mit Christoph eine nette Person gefunden zu haben, die mich berät. Im Hotel werden wir mit der Software auf jeden Fall weiterhin arbeiten. Ich habe RateBoard schon einigen Kollegen empfohlen, ob diese die Investition dann wagen, muss jeder selbst entscheiden.

Ist Ihr Hotel bereit für Revenue Management? Kontaktieren Sie uns und wir finden es gemeinsam heraus.