Revenue Management

Nazarena Revenue Manager

Hotel Pickup - Die Kennzahl kurz erklärt

Hinter dem Begriff Pickup verbirgt sich im Revenue Management einer der wichtigsten Key Performance Indikatoren (KPIs) zur Umsetzung eines erfolgreichen Preismanagements.

Neben dem RevPAR, der Auslastung und der ADR, ist der Pickup einer der relevantesten Indikatoren um eine nachhaltige Preisstrategie zu verfolgen. Die Kennzahl ist vielleicht nicht ganz so populär wie der RevPAR, lässt sich aber ideal verwenden um Buchungsmuster und potenzielle Optimierungsmöglichkeiten zu identifizieren.

 

Die Kennzahl Pickup

Der Pickup gibt eine Übersicht über die zukünftige Buchungsentwicklung und sagt aus, wie viele Zimmernächte und daraus resultierend, wie viel Umsatz an einem bestimmten Tag bzw. in einem bestimmten Zeitraum für die Zukunft generiert wurden. Dies gilt im Umkehrschluss natürlich auch für eingegangene Stornierungen, weshalb der Pickup auch einen negativen Wert annehmen kann.

Anhand dieser Informationen können buchungsstark sowie -schwache Zeiträume identifiziert und direkt entsprechende Marketingmaßnahmen abgeleitet werden. Dank eines Vergleichs über mehrere Jahre hinweg, lassen sich Buchungsmuster für spezielle Anreise-Zeiträume erkennen und daraufhin feststellen, wann die meisten Buchungen für z.B,. Weihnachten getätigt werden. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Vertriebsstrategie planen und die richtigen Angebote sowie den richtigen Preis zur richtigen Zeit Ihren Kunden offerieren. Mittels eines direkten Vorjahresvergleichs werden Abweichungen zum Buchungsmuster sofort erkannt und Preisanpassungen, Restriktionsänderungen oder Last-Minute Angebote können unmittelbar umgesetzt werden. 

Um zu erkennen, welche Zeiträume bereits sehr gut und welche eher mäßig gebucht sind, sollte eine Übersicht der Buchungen “On the Books” (OTB) betrachtet werden. Diese Kennzahl sagt aus, wie viele Buchungen für ein bestimmtes Anreisedatum bereits fixiert wurden. Bei noch genauerer Betrachtung des Pickups empfehlen wir die hoteleigenen Segmente sowie die Buchungskanäle miteinzubeziehen. Wann ist also der Zeitpunkt, an dem Business Kunden hauptsächlich buchen? Wie viele Stornierungen treffen x-Tage vor Anreise durchschnittlich ein? Läuft die aktuelle Performance nach Plan oder müssen Handlungen eingeleitet werden?

Neben den Aussagen des Pickups liefert auch die Buchungskurve wertvolle Informationen um den Buchungsfortschritt im Zeitverlauf nachzuvollziehen. 5 Fakten, die Sie unbedingt über Buchungskurven wissen sollten. 

 

Achtung

Wie bei jeder Kennzahl darf nicht nur blind auf den Wert eines einzelnen KPIs gesetzt werden!

Nehmen wir beispielsweise an, der Pickup von letzter Woche beträgt 700 Zimmernächte. Im Vergleich zum Vorjahr, indem im gleichen Zeitraum nur 100 Zimmernächte gepickt wurden, lässt dieses Ergebnis Feierstimmung aufkommen. Doch aufgepasst! Für welchen Zeitraum wurden die Buchungen getätigt? Betrachtet man den Zielzeitraum für die eingegangenen Buchungen, könnte sich erkennen lassen, dass sich so gut wie alle 700 Zimmernächte auf denselben Anreisezeitraum beziehen und das Hotel nun so gut wie ausgebucht ist. Liegt das Anreisedatum noch weit in der Zukunft, wird dieses Szenario üblicherweise nicht gerade positiv für Ihren Umsatz ausfallen. Wurde vielleicht ein Event oder ein Ferienzeitraum vergessen und fehlen notwendige Restriktionen für diese Zeit? Unterstützend könnte wiederum die Buchungskurve sowie ein OTB-Report herangezogen werden. 

 

Unsere Empfehlung

Integrieren Sie die Analyse des Pickups in Ihre tägliche Arbeitsroutine. 

 

 

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