Das Hotel Gappen in Tirol spricht mit uns über Revenue Management

Wir haben uns mit Johannes Gang, Inhaber des Hotel Gappen in Kramsach/Tirol unterhalten. Was er uns zum Thema Digitalisierung verrät, lesen Sie im folgenden Interview.

Bereits seit 1905 ist das Hotel Gappen in Kramsach im Besitz der Familie Gang. Geprägt durch eine lange Tradition und der familiären Atmosphäre, schätzen die Gäste besonders die Gemütlichkeit und die persönliche Betreuung durch die Gastgeber. Mittlerweile führt Johannes Gang das traditionelle Hotel bereits in der 5. Generation. Im Gespräch mit Daniela von RateBoard spricht Johannes über die Herausforderungen der Digitalisierung und die Chancen durch die Einführung von dynamischen Preisen in einem typischen Tiroler Familienunternehmen.

Das Thema Digitalisierung ist mittlerweile kein Nebenschauplatz mehr. Wie wichtig ist es Ihrer Meinung nach auch für kleinere Familienbetriebe sich damit aktiv auseinander zu setzen?

Extrem wichtig! Mein Vater, der vor mir das Hotel führte, hat sich weniger mit der Digitalisierung auseinandergesetzt. Je mehr ich in die Führung des Hotels involviert wurde, desto bewusster wurde mir, wie wichtig das Thema eigentlich ist und wie viel Potenzial auch für kleine Unternehmen - oder gerade für kleine Unternehmen, darin steckt.

Bitte vervollständigen Sie folgenden Satz: „Ich habe mir Gedanken über ein Revenue Management System gemacht, weil…“

Weil ich flexibler auf die immer schneller schwankende Nachfrage reagieren und nicht wahnsinnig viel Zeit in komplexe Listen investieren wollte. Natürlich ist das daraus resultierende Ziel die Auslastung und den Umsatz zu steigern.

Aus welchem Grund haben Sie sich für RateBoard in Innsbruck entschieden?

Ich habe im Internet nach einer Revenue Management Software gesucht und die Firma RateBoard ist mir sehr positiv aufgefallen. In einer Online-Präsentation wurde mir das System vorgestellt und die Pflege des Programms erschien mir sehr einfach und intuitiv. Pluspunkte waren sicherlich die bereits bestehenden Schnittstellen zwischen RateBoard und meiner IT. Zudem hatte mich das Team in Innsbruck sehr gut beraten und ich fühlte mich in professionellen Händen.

Bei Ihnen im Hotel ist das Verwalten der Preise Chefsache. Wie viel Zeit nimmt dies für Sie tagtäglich in Anspruch?

Grundsätzlich nicht viel. Wenn man für einen größeren Zeitraum neue Preise eingibt, dann dauert es selbstverständlich ein bisschen. Doch wenn die Grundstruktur steht und alles läuft, ist es kein großer Aufwand mehr. Je nach Saison nutze ich das System mal mehr, mal weniger. In der Nebensaison bin ich nicht so aktiv, ca. ein Mal in der Woche schaue ich mir dann die Preisempfehlung von RateBoard an. In der Hauptsaison hingegen ändert sich die Buchungssituation so schnell, dass ich jeden Tag die Preise, wenn notwendig anpasse. Das ist dann eine Aufgabe von ca. 10 Minuten.

Das heißt Sie nehmen die Preisvorschläge die Sie von RateBoard erhalten an oder ist es notwendig Anpassung vorzunehmen?

Meistens übernehme ich die Vorschläge von RateBoard jedoch muss man den Markt selbst immer mit offenen Augen betrachten. Man kann nicht davon ausgehen, dass für Kramsach dieselben Umstände gelten als für die Stadt Innsbruck. Jeder Hotelier kennt sein Hotel, die Region und gewisse Besonderheiten am allerbesten! Hierbei bin ich auch in der Nebensaison etwas vorsichtiger, da die Gäste Preissensibler sind als in der Hauptsaison.

Wie haben Ihre Stammgäste den Wechsel von einer statischen Preisliste auf ein Revenue Management System angenommen? Und wie gehen Sie momentan mit Buchungen von Stammgästen um?

Unsere Stammgäste kennen die Preise bereits über Jahre hinweg, gewisse jährliche Preissteigerungen verstehen sie natürlich auch, doch trotzdem sind sie ein wenig kritischer. Prinzipiell muss man immer für sich selbst als Hotelier definieren, ab wann ein Gast, Stammgast ist. Unsere „starken“ Stammgäste buchen sowieso immer direkt, entweder per Mail oder per Telefon. In diesem Fall haben wir immer noch eine statische Preisliste als Basis, von der RateBoard sowieso ausgeht. Stammgäste erhalten dann die „Basispreise“, da sie sich für ihre Treue ja auch ein gewisses Zuckerl verdient haben.

Sie arbeiten bis dato ca. 11/2 Jahre mit RateBoard, welche positiven Optimierungen konnten Sie dank der Einführung in Ihrem Hotel verzeichnen?

Kurz und konkret gesagt, eine sonst nie erreichbare Gewinnsteigerung und eine höhere durchschnittliche Auslastung.Man selbst wird einfach mutiger. Ich hätte mich früher nie getraut einen 10-15% höheren Preis in speziellen Situationen z.B. bei spontanen Buchungslücken zu verlangen, obwohl die Preise der Mitbewerber am Markt bereits ebenso angehoben wurden.

Da wir teilweise fast täglich einen anderen Preis anbieten, hatte eine meiner Mitarbeiterinnen bedenken, mit mehr Diskussionen und Beschwerden vonseiten der Gäste konfrontiert zu sein. Auf der Hotelrechnung sehen die Gäste mittlerweile nur noch den kompletten Betrag ihres Aufenthalts, da die täglich abweichenden Preise dazu neigen Verwirrung zu stiften. Nun 11/2 Jahre später können wir sagen, dass sich bisher noch kein einziger Gast beschwert hat.

Ihr Hotel hat 37 Zimmer. Von anderen Hotels ähnlicher Größe hören wir oft: „Bei unserer Zimmeranzahl ist eine Revenue Management Software nicht rentabel und viel zu kompliziert“. Was würden Sie Ihren Kollegen raten?

Also ich würde sagen, die Aussage stimmt nicht. Bei mir im Hotel Gappen hat sich die Investition auf jeden Fall rentiert. Vor Allem kleinere Hotels mit unter 100 Zimmern müssen versuchen das Maximum aus ihren begrenzten Kapazitäten herauszuholen. Zu niedrige Preise fallen bei mir natürlich stärker ins Gewicht als bei einem Haus mit 120-130 Zimmern.

Mit RateBoard ist es möglich auf einfachste Weise mit den Preisen zu spielen und somit mehr Umsatz und mehr Auslastung zu generieren. Zudem bietet das System die Möglichkeit, die wichtigsten Mitbewerber und den gesamten Markt übersichtlich im Blick zu behalten ohne lange recherchieren zu müssen.

Als kleineres Hotel/Gasthaus ist es sicherlich schwieriger den Schritt zur Umstellung auf flexible Preise zu wagen. Da es jedoch die Option gibt den „flexiblen Spielbereich“ des Systems einzugrenzen und weiterhin mit ab-Preisen zu arbeiten, so wie auch wir es machen, kann der Übergang zu dynamischen Preisen sehr weich gestaltet werden.

Die Konfiguration und die Benutzung sind zu Beginn ganz klar mit Kosten verbunden aber auf mittelfristige Sicht, fällt die Investition schnell wieder zurück.

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