Revenue Management

Andreas Head of Data Science

5 Fakten, die Sie über Buchungskurven wissen sollten

Buchungskurven sind das A und O eines jeden Revenue Managers und Hoteliers. Welche Aussagen sich von den vielversprechenden Kurven ableiten lassen, erklären wir Ihnen anhand der folgenden fünf Fakten.

Die Anwendung von Revenue Management ist in der Hotellerie bereits weit verbreitet. Als Basis für die Berechnung von professionellen Preisempfehlungen dienen fundierte Daten des Hotels selbst, der Mitbewerber oder beispielsweise auch des Marktes. Um den optimalen Preis für jeden Tag analysieren zu können, führt kein Weg an der Erstellung von Buchungskurven vorbei. Die intelligenten Kurven dienen aber nicht nur zur Berechnung des optimalen Preises - sie verraten auch noch einige weitere Dinge über die Performance des Hotels. 

 

1 Buchungsfenster

Um zu verstehen, wie sich die Buchungsintensitäten für spezielle Anreisedaten im Zeitverlauf verhalten, ist die Betrachtung von Buchungskurven eine große Hilfe. Mit dieser Herangehensweise lassen sich zum Beispiel einerseits buchungsschwache Zeiträume identifizieren und daraus resultierend entsprechende Werbemaßnahmen einleiten. Auf der anderen Seite können lukrative Zeiten erkannt werden, um eventuelle Stellschrauben in Sachen Pricing oder Restriktionen zu drehen.

Die Auswertung der Buchungskurven ist nicht zuletzt deshalb wichtig, weil speziell in der Ferienhotellerie aufgrund von Saisonen keine pauschale Aussage über konkrete Buchungsfenster getroffen werden kann. Ebenso sollte berücksichtigt werden, dass Buchungen von unterschiedlichen Segmenten in ein- und demselben Hotel meist nicht im selben Zeitraum getätigt werden. An einem Beispiel veranschaulicht bedeutet dies, dass Business-Kunden tendenziell kurzfristiger buchen als Feriengäste.

 

2 Vorjahresvergleich

Buchungskurven eignen sich ideal dazu, um Vergleiche mit dem Vorjahr bzw. weiterer vergangener Jahre durchzuführen. Ist die Abweichung der Performance zum selben Wochentag des letzten Jahres nur kurzfristiger Natur oder liegt die Ursache tiefer? Mit einer regelmäßigen Überprüfung des Verhaltens der aktuellen Buchungskurve im Vergleich zu historischen Daten, lassen sich Abweichungen rasch erkennen und entsprechende Aktivitäten unmittelbar einleiten. 

 

3 Verschenkte Zimmer

Betrachtet man die übliche Buchungskurve für einen bestimmten Tag im Detail, lässt sich der Verlauf des Auslastungsfortschrittes für eben diesen Anreisetag erkennen. Je näher der Anreisetag kommt, desto stärker steigt normalerweise die Auslastung. Bemerkt man, dass die Auslastung bereits längerfristig vor Anreise einen hohen Wert auf der y-Achse einnimmt, sagt dies aus, dass das Hotel für den betrachteten Anreisetag schon sehr früh, sehr gut gebucht ist. Das ist ja super, oder etwa nicht?

Naja - eine frühzeitig sehr hohe Auslastung kann auf einige Indizien hindeuten. Doch ist dieser Verlauf der Buchungskurve nicht nur ein Ausreißer sondern die Regel, sollte man sich mit den Hintergründen näher beschäftigen. Einer unserer Revenue Manager würde in diesem Fall raten, die aktuelle Preisstrategie näher zu betrachten und kritisch zu hinterfragen. Potenziell wäre ein späterer Anstieg der Buchungskurve und ein Verkauf der Zimmer zu einem entsprechend höheren Preis lukrativer. Damit das Hotel trotzdem am Anreisetag nicht leer steht, lässt sich anhand von Nachfrageprognosen und Forecastings abwägen, mit wie vielen Buchungen und Stornierungen voraussichtlich noch zu rechnen ist.

 

4 Stornierungen

Buchungskurven sollten nicht immer nur steigen! Wenn dies der Fall ist, wurden höchstwahrscheinlich die stornierten Zimmer übergangen und es wird ein verzerrtes Bild des aktuellen Standes dargestellt. Gerade jetzt, während der Hochphase der Online Travel Agencies, wird ein bedeutender Anteil der Online Buchungen vorab wieder storniert. 

Werden bei der Buchungskurve diese Cancellations außer Acht gelassen, übersehen Sie womöglich, dass stets zu einem bestimmten Zeitpunkt eine große Anzahl an Stornierungen in Ihrem System eingeht. Dies kann zum Beispiel daran liegen, dass genau zu diesem Zeitpunkt die Frist zur kostenlosen Stornierung endet. Anhand der Integration von Stornierungen in die Buchungskurve, können wiederkehrende Auffälligkeiten sofort erkannt und in die Vertriebsstrategie des Hotels einkalkuliert werden. Nichtsdestotrotz sollten bei untypischem Verlauf der Buchungskurve die Stornierungsrichtlinien auf der eigenen Website sowie auf allen Vertriebskanälen überprüft werden.

 

5 Pickup

Bei all den wunderbaren Eigenschaften, die Buchungskurven aufweisen, sollte man jedoch nicht vergessen, dass sie nicht alles abbilden (man kann ja nicht alles Können). So ist es zum Beispiel schwierig anhand von Buchungskurven den reinen Pickup zu unterschiedlichen Zeiten vor Anreise zu vergleichen. Ist der Pickup (erhaltene Buchungen pro Tag für einen bestimmten Anreisetag) nun zwei Monate oder vier Monate vor Anreise höher? Kurz gesagt “wann ist die buchungsstärkste Zeit meiner Gäste” für ein spezielles Anreisedatum?” Mittels der Buchungskurve müsste der tägliche Pickup für jeden Tag vor Anreise separat herausgelesen werden. Da dies nicht nur sehr mühsam ist, sondern auch viel wertvolle Zeit kostet, bedient man sich diesbezüglich besser einer Pickup Übersicht. Diese veranschaulicht ein klares Bild über die frequenzstarken und -schwachen Zeiträume. Mit diesen Informationen lassen sich dann beispielsweise die optimalen Zeitpunkte für Marketingmaßnahmen oder kurzfristige Werbeaktionen planen.

 

Fazit

Wer die Performance seines Hotels und das Buchungsverhalten seiner Zielgruppe verstehen möchte, dem sei das Arbeiten mit Buchungskurven und deren Auswertungen ans Herz gelegt. Da die manuelle Erstellung und Analyse der Buchungskurven sehr zeitintensiv und aufwändig sein kann, bietet RateBoard unter anderem eine Reihe von Features zur effizienteren Durchführung dieser Arbeit. Erfahren Sie genaueres dazu, wieso es nicht sinnvoll ist, Revenue Management mit Excel durchzuführen.

Zusätzlich lassen sich mit RateBoard individuell gewünschte Notifications erstellen um bei ungewöhnlich hohen Sprüngen in der Buchungskurve per Email benachrichtigt zu werden. So lassen sich weitere manuelle Anpassungen über die automatischen Preisempfehlungen hinaus durchführen. Eine übersichtliche Zusammenfassung der kürzlich generierten Buchungen vermittelt ein täglich oder wöchentlich versendeter Pickup-Report.

 

 

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