Vom Bauchgefühl zum Erfolg: Die Zukunft des Hotelvertriebs im digitalen Zeitalter basiert auf datengetriebenen Marketing- und Vertriebsstrategien

Hoteliers und Marketingverantwortliche sind mit einer Vielzahl von Herausforderungen, darunter Budgetierung, Marketingentscheidungen, Auswahl geeigneter Vertriebskanäle und der richtigen Preisgestaltung konfrontiert. Häufig werden diese Entscheidungen jedoch ohne ausreichende Daten- und Faktengrundlage aus dem Bauch heraus getroffen. Dadurch entstehen Unsicherheiten bei den Entscheidungen und die Auslastungs- und Umsatzoptimierung wird beeinträchtigt. Zudem wird es schwer, den ausbleibenden Erfolg zu rechtfertigen. 

Eine Lösung besteht darin, den Bereich Marketing & Sales mit datengetriebenen Maßnahmen zu optimieren. Indem Hotels auf vorhandene Daten über Gäste und Reservierungen aus dem PMS (Property Management System) zurückgreifen, können sie das Verhalten ihrer Gäste und Buchungen analysieren und daraus Erkenntnisse gewinnen. So können fundierte Entscheidungen getroffen und gezielte Verbesserungen ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien umgesetzt werden.

Gezielte Optimierung der Auslastung und des Umsatzes

Eine hohe Auslastung und eine optimale Preisgestaltung sind entscheidend für den Erfolg eines Hotels, da sie den Umsatz maßgeblich beeinflussen. Eine zielgerichtete Optimierung der Auslastung erfordert gezieltes Online-Marketing und eine effiziente Vertriebsstrategie. Durch Maßnahmen im digitalen Hotelmarketing, einer gezielten Vermarktung der Zimmer auf unterschiedlichen Vertriebskanälen und einer angemessenen Preisgestaltung lässt sich die Auslastung erhöhen. Dabei sollte das Revenue Management die Preise gemäß der Nachfrage und des Wettbewerbs anpassen, um ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis zu gewährleisten.

Außerdem lässt sich der Umsatz steigern, indem Zusatzverkäufe gefördert werden. Dies kann durch das Bereitstellen von Cross-Selling-Optionen wie zum Beispiel zusätzlichen Spa-Behandlungen oder Upgrades wie einer höheren Zimmerkategorie erfolgen. Verschiedene Sales Strategien werden im folgenden Artikel von RateBoard beschrieben. Durch eine zielgerichtete Gästekommunikation vor, während und nach ihres Aufenthaltes können Gäste dazu ermutigt werden, diese Zusatzleistungen in Anspruch zu nehmen und somit den Umsatz zu erhöhen.

Transparenz und Messbarkeit als Schlüsselkomponenten 

Die Analyse und das Verständnis für die Effektivität bestimmter Marketingmaßnahmen sind entscheidend, um den Erfolg zu messen. Fragen wie "Wie viele neue Gäste konnten gewonnen werden?", "Wie viele Buchungen konnten generiert werden?" oder "Welcher Reservierungsumsatz konnte erzielt werden?" gilt es zu beantworten. Innovative Tracking- und Datenanalysetools ermöglichen eine Beurteilung der Rentabilität des Hotelmarketings anhand von Umsatzkennzahlen wie dem Return on Investment (ROI). Dadurch kann das Marketingbudget gezielt eingesetzt werden, um unnötige Ausgaben für unrentable Maßnahmen zu vermeiden. Die Messbarkeit und Transparenz ermöglichen es, die Effektivität verschiedener Marketingaktivitäten zu beurteilen und nur in solche zu investieren, die sich auch wirklich lohnen.

Ebenso spielt neben dem Marketing auch die Preisgestaltung eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Hotels. Es ist jedoch problematisch, wenn Hoteliers ihre Preisentscheidungen immer noch aus dem Bauch heraus treffen, ohne auf Empfehlungen oder Daten zu achten. Dies kann schwerwiegende Folgen nach sich ziehen und die Performance des Hotels stark beeinflussen. Eine zu niedrige Preisgestaltung kann zu einer zu frühen Vollauslastung führen. Potenzielle Einnahmen gehen so verloren, denn eine nachträgliche Preisanpassung wird für die bereits gebuchten Kontingente unmöglich. Zusätzlich kann ein zu geringer Preis den Wert des Hotels aus Sicht der Gäste mindern, da sie oft Qualität und Service mit dem Preis assoziieren. Andererseits kann ein zu hoher Preis dazu führen, dass das Hotel nicht ausgelastet ist, da Gäste das Preis-Leistungs-Verhältnis als unzureichend empfinden. Die niedrige Auslastung hat wiederum Umsatzeinbußen zur Folge. 

Softwarebasierte Lösungen zur Optimierung des Hotelvertriebs

Speziell entwickelte Softwarelösungen für die Hotellerie unterstützen dabei, datengestützte Entscheidungen zu treffen und die Marketing- und Vertriebsstrategien von Hotels zu optimieren. Durch die Transparenz und Messbarkeit dieser Lösungen wird die Performance gesteigert und langfristiger Erfolg sichergestellt.

Eine Möglichkeit, die Preisgestaltung fakten- und datenbasiert zu optimieren, besteht darin, Softwarelösungen im Bereich Revenue Management einzusetzen. Ein solches System wird von RateBoard angeboten, wo eine Vielzahl von Daten genutzt werden, um den optimalen Zimmerpreis und Prognosen für jeden Anreisetag zu generieren. Dadurch wird eine verlässliche Preisgestaltung auf Grundlage fundierter Daten ermöglicht, die wiederum die Umsatzsteigerung und die Optimierung der Auslastung unterstützt.

Revenue Management findet in der Hotellerie immer mehr Anwendung und ermöglicht eine flexible Reaktion auf Kundenbedürfnisse und eine vorausschauende Preisgestaltung basierend auf umfangreichen Analysen und Daten. So können Preisentscheidungen getroffen werden, die auf verschiedenen Faktoren wie vergangenen Buchungen, aktuellen Nachfragen, Wettervorhersagen und touristischen Kennzahlen basieren. Effektives Revenue Management vermeidet Kosten durch ungenutzte Kapazitäten und optimiert den Gewinn für Hotels, insbesondere in der Ferienhotellerie. 

ADDITIVE's Hotel Online-Marketing System bietet maßgeschneiderte datengetriebene Maßnahmen, die speziell auf die Bedürfnisse der Hotellerie zugeschnitten sind. Mithilfe innovativer Hotel Marketing Software wie ADDITIVE+ MARKETING AUTOMATION können Gäste- und Reservierungsdaten aus dem PMS verwendet werden, um effektive Gästekommunikation sowie gezielte Marketingaktionen zu realisieren. Das System gewährleistet vollständige Messbarkeit und Transparenz, wodurch Hoteliers die Rentabilität ihres Hotelmarketings präzise einschätzen können. Mit gezielter Datenanalyse können sie gut informierte Entscheidungen treffen und ihr Marketingbudget effektiv einsetzen. Dies führt dazu, dass Marketing nicht länger ein undurchsichtiges Rätsel ist, sondern eine Investition in Maßnahmen, die wirkungsvoll sind.

Im folgenden Video teilt Matthias Ganter, Hotelier und Investor des Moselschlösschen Spa & Resort, seine Erfahrungen mit dem Online-Marketing System von ADDITIVE: Erfahrungsbericht - ADDITIVE Online Hotel Marketing System im Moselschlösschen Spa & Resort

Fazit

Im Bereich der Hotellerie stehen bedeutende Herausforderungen in Bezug auf Budgetierung, Marketing,  Vertriebskanäle und Preisgestaltung an. Bauchentscheidungen mögen gelegentlich zu glücklichen Zufällen führen, doch bieten sie keine nachhaltige Gewissheit für die langfristige Entwicklung eines Hotels. Um den Erfolg langfristig zu sichern, ist es unerlässlich, auf datengetriebene Entscheidungen zu setzen.

Eine Lösung für diese Herausforderungen ist die Implementierung datengetriebener Maßnahmen und Softwarelösungen im Marketing- und Vertriebsbereich. Mithilfe vorhandener Gäste- und Reservierungsdaten aus dem PMS können Hotels das Verhalten ihrer Gäste sowie Buchungen analysieren und auf dieser Grundlage fundierte Entscheidungen treffen. Durch die Messbarkeit und Transparenz im Marketing können Hoteliers den Erfolg bestimmter Maßnahmen beurteilen und so ihr Marketingbudget gezielt einsetzen, um die Auslastung des Hotels zu optimieren. Die Preisgestaltung sollte ebenfalls auf Fakten und Daten basieren, um das bestmögliche Ergebnis in Bezug auf Auslastung und Umsatz für das Hotel zu erzielen.

Es ist an der Zeit, sich von Bauchentscheidungen zu verabschieden und den Weg zu einem datengetriebenen Hotelvertrieb einzuschlagen. Mittels der Nutzung von Daten, Zahlen und Fakten können Hotels ihre Entscheidungen absichern, langfristigen Erfolg gewährleisten und ihre Performance optimieren. Die Verwendung moderner Softwarelösungen, wie von RateBoard und ADDITIVE, hilft Hoteliers dabei, ihre Performance zu steigern. Indem sie auf maßgeschneiderte Lösungen für die Hotellerie setzen, können sie ihr volles Potenzial entfalten und gezielt an Bereichen wie Auslastung und Preisgestaltung arbeiten. So kann eine kontinuierliche Optimierung und maximale Rentabilität erreicht werden.