Yield Management - ist das nicht Preisdumping?

Wie wir in vielen Gesprächen mit Hoteliers festgestellt haben, werden die Begriffe Yield Management oder Revenue Management häufig mit Preisdumping in Verbindung gebracht. In diesem Beitrag möchte ich mich ich diesem Thema widmen und ein wenig Klarheit schaffen.

Zunächst einmal zu der Herkunft und der Bedeutung der Begriffe:

Yield Management und Revenue Management werden häufig Synonym verwendet, wobei Yield Management eher noch speziell mit der Preisgestaltung zu tun hat und Revenue Management eher die gesamte Strategie dahinter beschreibt.

Der Ursprung der Begriffe und des Konzepts das dahinter steht, findet sich bei amerikanischen Fluggesellschaften in den 80er Jahren. Es geht darum aus Sicht eines Unternehmen, wie zum Beispiel einer Airline aber auch eines Hotels oder einer Hotelkette, die Umsätze zu managen bzw. zu maximieren.

Dabei sind Flüge und Hotelübernachtungen besonders interessant zu betrachten, denn sie haben eine wichtige Gemeinsamkeit:

Es bestehen hohe Fixkosten, die anfallen egal ob ein Sitzplatz oder ein Zimmer gebucht wird oder nicht und die Anzahl der Plätze und Zimmer sind begrenzt. Dadurch bieten sich in diesem Bereich hervorragende Möglichkeiten zum Revenue Management.

Dies bedeutet aber nicht, dass die Preise extrem niedrig angesetzt werden um günstiger als die Konkurrenz zu sein und mit dieser Preisführerschaft die Kunden anzulocken. Genauso wenig bedeutet dies die Preise in die Höhe schießen zu lassen. Tatsächlich geht es darum von jedem Kunden den Preis zu verlangen, den er bereit ist zu zahlen, denn auf diesem Weg wird der Umsatz auf Hotelseite maximiert.

In der Praxis bedeutet dies, dass der Zimmerpreis direkt von der Nachfrage abhängig ist. Diese gilt es nun optimal vorherzusehen und das ist Aufgabe des Revenue Managers bzw. der Revenue Management Software.

Insgesamt steigen die Durchschnittspreise und damit der Umsatz von Hotels die Revenue Management anwenden.

 

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